實現了做保險的長期願望

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實現了做保險的長期願望

《成交，水到渠成》學習與實踐「6call系統」的心路歷程

南山人壽　溫雅帆／年資15年

終於實現了做保險的願望─客戶主動找我們，越做越快樂、越做越輕鬆的願望。

從事保險的起心動念原本是想要透過學習而擁有更多能力，還有透過服務熱忱讓客戶主動和轉介，但在現實及業績的壓力下，談Case變得只在意成交與否。所以一有Case談反而不開心；相對地，現在就很享受談Case，因為把老師所教的東西運用上後，將沒有成交看待成一件「好事」，而一旦成交時，必定雙方都開心，自己看待每件Case不再只是FYC，而是能力的提升。

入行2～3年後，在工作上有很大的瓶頸（不敢推銷，心態問題很嚴重）。一開始6call課程的學習，首要項目─客戶經營優先且要系統化的經營，而非見面就銷售保險，與自己踏進保險業想透過服務經營客戶，讓客戶主動找我購買，而非去找客戶推銷商品，方老師的系統正好可以幫助我達成這樣的理念。

非常有用的事─使用BT規劃工作進而照表操課，做業務的時間很自由彈性，隨時想做什麼都可以，一直沒有事先規劃時間的習慣，常常等著被客戶Call-out。

開始照表操課時，意外得到VIP的肯定，回饋我──開始重視自己的時間，別人才會重視你。

令人驚奇的方法─因為害怕被客戶拒絕，所以一直很怕行銷客戶，透過上課中老師的教導，行銷可以用「以退為進」或「反問」的方式，一樣可以達到了解客戶需求及蒐集資訊，而且往往得到客戶意想不到的主動詢、主動約、主動買。

令人驚奇的改變─以前花很多時間跑到客戶面前聊天，自己覺得是售後服務，跑得很累，但效果不彰。透過6call的執行及記錄，可以省掉很多工作時間，更細微並有延伸性的關懷客戶，每一位客戶都很有感受，對於這樣的售後服務都很認同和肯定。

今年得到雙人獎，都是因為上了方老師的課才會達成，當VIP給我機會時，我可以有自信地詢問對方對此事的急迫性，得知客戶要過一陣子才有時間談時，我也表明「這事我也不急」，而從中得到彼此的共識，用對方的步調進行追縱，不是用自己的業績進度追蹤。

原文出處：《成交，水到渠成！週週報件的經營管理學》
本文經作者授權轉載，更多內容請參考《6call 俱樂部》