實現了做保險的長期願望

發佈日期 : 2017年12月08日 整理 :方老師
文章編號: 11069

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實現了做保險的長期願望 成交,水到渠成》學習與實踐「6call系統」的心路歷程

南山人壽 溫雅帆/年資15年

終於實現了做保險的願望─客戶主動找我們,越做越快樂、越做越輕鬆的願望。

從事保險的起心動念原本是想要透過學習而擁有更多能力,還有透過服務熱忱讓客戶主動和轉介,但在現實及業績的壓力下,談Case變得只在意成交與否。所以一有Case談反而不開心;相對地,現在就很享受談Case,因為把老師所教的東西運用上後,將沒有成交看待成一件「好事」,而一旦成交時,必定雙方都開心,自己看待每件Case不再只是FYC,而是能力的提升。

入行2~3年後,在工作上有很大的瓶頸(不敢推銷,心態問題很嚴重)。一開始6call課程的學習,首要項目─客戶經營優先且要系統化的經營,而非見面就銷售保險,與自己踏進保險業想透過服務經營客戶,讓客戶主動找我購買,而非去找客戶推銷商品,方老師的系統正好可以幫助我達成這樣的理念。

非常有用的事─使用BT規劃工作進而照表操課,做業務的時間很自由彈性,隨時想做什麼都可以,一直沒有事先規劃時間的習慣,常常等著被客戶Call-out。

開始照表操課時,意外得到VIP的肯定,回饋我──開始重視自己的時間,別人才會重視你。

令人驚奇的方法─因為害怕被客戶拒絕,所以一直很怕行銷客戶,透過上課中老師的教導,行銷可以用「以退為進」或「反問」的方式,一樣可以達到了解客戶需求及蒐集資訊,而且往往得到客戶意想不到的主動詢、主動約、主動買。

令人驚奇的改變─以前花很多時間跑到客戶面前聊天,自己覺得是售後服務,跑得很累,但效果不彰。透過6call的執行及記錄,可以省掉很多工作時間,更細微並有延伸性的關懷客戶,每一位客戶都很有感受,對於這樣的售後服務都很認同和肯定。

今年得到雙人獎,都是因為上了方老師的課才會達成,當VIP給我機會時,我可以有自信地詢問對方對此事的急迫性,得知客戶要過一陣子才有時間談時,我也表明「這事我也不急」,而從中得到彼此的共識,用對方的步調進行追縱,不是用自己的業績進度追蹤。



原文出處:《成交,水到渠成!週週報件的經營管理學
本文經作者授權轉載,更多內容請參考《6call 俱樂部》







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