333銷售心法(五) - 保險雲世代

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333銷售心法(五)

今天在與客戶交談的時候，並不是去告訴他，有什麼保險可以讓他的家庭很安全。這樣，不會讓他產生更多的感覺，他甚至可能覺得這是應該的、足夠的。但，當你與他談到愛與歸屬等這些問題的時候，他會比較感動，比較會有深刻的想法。

針對不同的客戶，瞭解他們的背景，就需要從他們心理上的一些需求層面提出一些想法，產生互動。

不管今天我們學了多少銷售技巧、專業知識，我們都必須在這些問題當中，學習去進行歸納。在客戶提出的問題中，可不可以歸納出一些狀況。例如，客戶提出的拒絕理由是「我沒有錢」，「我已經買了很多保險了」。這些話，不可以單單只從字面上去理解，是他在拒絕你。要想「沒有錢」，我們並不需要去處理他沒有錢的問題，而是想到的第一個問題應該是，他沒有錢怎麼過日子？所以，我們可以問：「某某先生，你沒有錢，那你是不是很沒有安全感？」從字面上的意思來看，或許就是如此，可是我們真正要說的是，「那你認為什麼樣的方式可以解決你沒有安全感的問題？」「要有錢」他一定會這麼說，接下來我們再問：「你能否告訴我什麼時候會有錢。」

於是，才能開啟另一段互動的過程，繼續話題。

【找出客戶真正的需求】

用這樣的想法和客戶探討問題時，比較能切合他的需求，且這種需求不是被刺激出來的，而是自己反省出來的。

我們銷售的時候常常會做這樣的事情。例如，這支筆不錯，我就會介紹這支筆的功能，然後把它推銷給客戶；我覺得投資型保單不錯，我就把它的好處推銷給你。你是否覺得，把商品這樣的東西，在一開始就去做推銷時，會不會太快了。因為客戶的心裡根本還沒有準備好。

我認為推銷前，可能需要先探討些問題，包括為什麼要買保險，保險到底是什麼東西？我們需要瞭解，在生活當中，有哪些事情是他很擔心的，哪些事情是他很想解決的，哪些是他現在沒有，但是很想擁有的。舉個例子來說，你現在單身，就會想去找男朋友或者女朋友；如果你已經有了男女朋友，你就會想結婚；結婚後，就想要有小孩；有小孩後，就想要小孩長大，自己安然退休。不同的階段，內心會有不同的想法，而這樣的想法一直在他內心。並不是你來告訴他，你現在在什麼階段，所以你現在要怎樣，要買什麼、該買什麼。

而他現在還沒有到買的那個層次，你就只要和他溝通心裡上的看法即可。

如果是沒有錢的問題，他現在已經有小孩，有一份穩定的工作，如果你告訴他「你要存錢」，這就很奇怪。你可以談，他對他的家人盡了多少力，他未來能盡多少力，他這樣辛苦工作是為了什麼；當未來，他的小孩慢慢長大，讀到高中，那麼他的壓力就慢慢減輕了，他可能就會有責任上的問題。換句話說，這已經不僅限於他對家庭的責任，他對他自己也有責任，他需要對自己的未來有一個交待。總之，提醒他，他現在是否對自己有交待，除了家庭和孩子，他有沒有為自己留下什麼？當這些問題都解決了以後，還有一個自我實現的問題。

他這一輩子已經得到了自己需要的、想要的東西之後，他還會有什麼事情是需要去做的？正如我們看到的，很多有錢人，後來會皈依佛門，走到宗教當中，或者是去做一些奉獻。有些人，他認為自己已經得到滿足，就去做這樣的事情。當然，還是會有另一些人，他希望能再繼續創造財富。

所以，今天並不是要去解釋，客戶所提問的問題，而是在你的銷售過程中，哪一個環節，銷售的流程當中，會產生什麼樣的問題。你今天在接觸，拜訪的過程中，需要談什麼；今天在被客戶拒絕以後，要怎樣處理比較恰當。

我們需要觀察和想想我提到的這些話，是不是這個客戶所在的層次中，所有的感受，而不是把客戶放在錯誤的層次來問問題，然後再去銷售商品。當然，如果只是單純的銷售商品，就和這些東西無關，它是更低層次的，不需要考慮它是否能滿足心理需求層次的問題。而今天所學的，很多都是從心理需求的層次延伸出來的，例如在這個部分，有四種結構，所以在特定結構情形的時候，你要問什麼樣的問題；學習四個架構，這個架構要問什麼，那個架構要問什麼，才能真正探入客戶的核心，掌握銷售的目的。

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