333銷售心法(四)

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333銷售心法(四)

學會你和客戶的價值

有個例子，是擔任護士的客戶問我：「我先生的保額不夠，你幫我做一份投資型保險的建議書，保額要高一點，越高越好！」我問她：「你大概的預算是多少？」

「一個月5000元。」我依然說：「我們見面再說好嗎？」

「為什麼？」她改口強調說：「我只能付得起5000元。」

我問她，「你真的只能付得起5000嗎？」

「什麼意思？」

我解釋讓她聽，「5000換500萬的價值和1萬去換1500萬的保額價值，你會選擇哪一個？」結果，她馬上說：「當然是1500萬會更好！」

「那我再問你，你老公買1500萬的受益人是誰？」她又立刻回說：「當然是我和我的小孩。」

「所以說，500萬和1500萬的價值，你更想要哪一個？」「當然是後者。」最後，我又說了一次：「所以，你先不用急著現在就決定花5000或者是10000，我們見面再談吧！」

所以，我現在談的是另一種銷售技巧的想法：在面對客戶，銷售的時候，並不是客戶告訴你預算，你就得趕緊做建議書！

提醒你，我們每天都在說一些別人都聽不懂的數字，不只是單純的僅代表5000、10000的數字。所以，我從保險與受益人之間的利益關係，來談大家都聽得懂的話，這樣就會使你和你的客戶之間，產生共鳴和共識。換句話說，尋找「客戶在哪裡」的問題之前，更要了解，銷售其實就是在說「有道理」的話。

溝通的重要性，不是去證明誰對誰錯，也不是去爭辯或者議論，更沒有所謂的輸贏。你與客戶溝通的時候，是否經常會和客戶解釋：「我說的不是那個意思，我的意思是這樣……」或者是客戶會提到他自己的看法，來反駁你的說法，甚至直接說：「我認為你們的投資型保險風險很大，我的朋友都在虧損，所以你拿這樣的規畫不是很好。」接下來，你可能會為自己的專業，開始和客戶爭論說：「先生，這是因人而異，事實上，我過去還沒有建議失敗過的經驗，所以……」

你想要與客戶爭論你是對的，而客戶是錯的；你心裡可能會想「自己是天才，客戶是白癡」，所以客戶需要聽我的。但，你有沒有想過，這時客戶的心裡也會這麼認為，「我的錢才不會交給你這位自私狂妄自大的人」，如此一來，你以為銷售還會成功嗎？

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