333銷售心法(三)

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333銷售心法(三)

很多人談理財，都是談方法，譬如說複利效果、時間差、利率等，把這些許多假設值放進去，然後去獲得預定值，換句話說，等於期待對未來假設的期望效果。這就好像業務員和客戶談到專業問題，就覺得能解決客戶真正的問題一樣。如果這件事是真的，那麼，世界上就沒有完全不能解決的事了。所有專業的問題，就用專業的解決方法，這麼一來，世界豈不圓滿？可是事實上，真是如此嗎？

我們常常看到的電視廣告中，有直敘性的訴求，也有感知性的訴求。所以，在保險的領域中，我們會看到某項商品多好，保障多高，保費多便宜！同時，也會有另一種，闡述的是滿足的喜悅，或是追憶過往的美好。如果你是客戶，你會接受哪一種方式？在這裡，我大膽的提出「感知的行銷模式」，當然，你可以稱作是感性和知性的結合運用，也可以稱作是感動知覺的行銷。

舉個例子，假設你看到客戶有可愛的孩子，你會如何去表達你的感受？可能會說，你的小孩好可愛、好聰明、好貼心之類的話。可是請問你，這和你的銷售目的有什麼關係？你只是運用了基本的寒暄方式而已，對你和客戶都沒有正面的助益，不是嗎？可是如果換個方式說：「看到你的小孩，我就想到你妻子第一次告訴你當爸爸時，你的喜悅；你太太懷孕時，你多麼期待、渴望這孩子的到來；當他呱呱落地時，你第一眼看到的感覺。這些，你都還記得嗎？我相信你會認為那是天底下最幸福的時刻……」現在，你可以感受到直敘和感知不同的威力了嗎？所以你在拜訪客戶時，請記住任何話題，都可以運用感知的想法和問法來破題，去進行拜訪的目的！

記得有一次，有位客戶打電話問我說：「我有一個同事，現在有70萬，不知道要做什麼投資，你是否可以和他談一下？」我說：「好，見面再說！」

結果他說：「你先告訴我建議和方法，我再和他說一聲！」我堅持：「不行，你的朋友不相信你的專業，但是他相信你的為人，如果你傳話不對，你的朋友也會跟著對我產生不信任感，相對地，也會對你有微詞……」話說到這，請注意我說的話，我正在進行感知的方法，以達到我的目的。這目的是什麼？坦白講，就是見面再說！而且，這麼一來，客戶也會產生想知道我所要說的話、強調的內容。

但通常，業務員都愛講一些自認為與其他業務員很有邏輯一樣的話，而且認為客戶也會聽明白。而我卻不這麼認為，所以我才會說：「他相信你的為人，如果你傳話不對，你的朋友也會對我產生不信任。」以及「不懂沒關係，這事我來處理，對我產生不信任，相對地，也會對你有微詞……如果你有時間帶我和他認識一下，你的朋友會覺得受到重視，也會覺得你很夠意思，你覺得這麼做好不好？」

其實，我真正要表達的是，你要與他們溝通。讓別人瞭解之前，要先讓對方明白見面再說，這會對他們產生什麼意義？意義就是，我很重視你和你的朋友！

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