333銷售心法(三)

發佈日期 : 2017年07月03日 撰文 :李品睿博士
文章編號: 10998

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333銷售心法(三) 很多人談理財,都是談方法,譬如說複利效果、時間差、利率等,把這些許多假設值放進去,然後去獲得預定值,換句話說,等於期待對未來假設的期望效果。這就好像業務員和客戶談到專業問題,就覺得能解決客戶真正的問題一樣。如果這件事是真的,那麼,世界上就沒有完全不能解決的事了。所有專業的問題,就用專業的解決方法,這麼一來,世界豈不圓滿?可是事實上,真是如此嗎?

我們常常看到的電視廣告中,有直敘性的訴求,也有感知性的訴求。所以,在保險的領域中,我們會看到某項商品多好,保障多高,保費多便宜!同時,也會有另一種,闡述的是滿足的喜悅,或是追憶過往的美好。如果你是客戶,你會接受哪一種方式?在這裡,我大膽的提出「感知的行銷模式」,當然,你可以稱作是感性和知性的結合運用,也可以稱作是感動知覺的行銷。

舉個例子,假設你看到客戶有可愛的孩子,你會如何去表達你的感受?可能會說,你的小孩好可愛、好聰明、好貼心之類的話。可是請問你,這和你的銷售目的有什麼關係?你只是運用了基本的寒暄方式而已,對你和客戶都沒有正面的助益,不是嗎?可是如果換個方式說:「看到你的小孩,我就想到你妻子第一次告訴你當爸爸時,你的喜悅;你太太懷孕時,你多麼期待、渴望這孩子的到來;當他呱呱落地時,你第一眼看到的感覺。這些,你都還記得嗎?我相信你會認為那是天底下最幸福的時刻……」現在,你可以感受到直敘和感知不同的威力了嗎?所以你在拜訪客戶時,請記住任何話題,都可以運用感知的想法和問法來破題,去進行拜訪的目的!

記得有一次,有位客戶打電話問我說:「我有一個同事,現在有70萬,不知道要做什麼投資,你是否可以和他談一下?」我說:「好,見面再說!」

結果他說:「你先告訴我建議和方法,我再和他說一聲!」我堅持:「不行,你的朋友不相信你的專業,但是他相信你的為人,如果你傳話不對,你的朋友也會跟著對我產生不信任感,相對地,也會對你有微詞……」話說到這,請注意我說的話,我正在進行感知的方法,以達到我的目的。這目的是什麼?坦白講,就是見面再說!而且,這麼一來,客戶也會產生想知道我所要說的話、強調的內容。

但通常,業務員都愛講一些自認為與其他業務員很有邏輯一樣的話,而且認為客戶也會聽明白。而我卻不這麼認為,所以我才會說:「他相信你的為人,如果你傳話不對,你的朋友也會對我產生不信任。」以及「不懂沒關係,這事我來處理,對我產生不信任,相對地,也會對你有微詞……如果你有時間帶我和他認識一下,你的朋友會覺得受到重視,也會覺得你很夠意思,你覺得這麼做好不好?」

其實,我真正要表達的是,你要與他們溝通。讓別人瞭解之前,要先讓對方明白見面再說,這會對他們產生什麼意義?意義就是,我很重視你和你的朋友!





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