金融市場的演變 (下)

發佈日期 : 2017年06月28日 撰文 :霓霓走出門
文章編號: 10977

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金融市場的演變 (下) 金融科技數位化的確替銀行的各類服務項目分擔許多,現在跑銀行除非在連假日的前後或是營業時間結束前,人潮才稍微多一些,已不再像從前隨便一抽號碼牌就是20、30人等待,因為大部分的交易皆能從網路銀行或是電話客服中心即可完成的服務項目,就連投資基金也已經可以透過理財顧問用電話聯絡方式將客戶帶進0800客服中心,透過電話錄音的方式,也能完成一項繁瑣的投資商品申購或贖回。

問題來了,以銀行的業務推廣問題而言,客戶要上門,財顧肯開口,就有成交的機會,但現在客戶在家自行操作網路或打電話即可滿足基本的銀行服務需求,根本要跑銀行的機率或次數大大的降低了,霓霓本身也是感觸很深,當然已熟悉的客戶就不需要我再教各位如何維繫關係了,接下來就做個經驗的分享與應變措施吧 !

客戶不來有很多原因,有的是上班族,有的是不住附近,有的是主力銀行不在這裡,絶大部份還是因為跟你不熟悉或根本不認識你,因此最終還是回到,與客戶聯繫的頻率及次數,當然不是要漫無目的的亂打電話給客戶,然後一開口就講產品,那你肯定下次再也打不通了,以下是霓霓的小小建議方式,而成功的機率都滿高的哦 !

  • 目的要明確∶這通打出去的電話,絶對要在3分鐘內掛斷,除非客戶有興趣提問,否則不要拖時間,因此每通要打出去前都要知道你的目的是什麼,例如∶定存到期、生日祝賀、銀行內部作業或是投資帳戶部位等原因,先理清楚目的,再打電話或寄發e-mail或傳簡訊給客戶,才不會浪費每一通電話。

  • 找出吸引客戶來銀行的活動或理由:客戶現在很少主動來行,即使來行了,也未必會來找財顧認識或交談,故邀約來行見面的理由就要引起客戶的興趣,最好是讓客戶聽起來不會壓力很大且聽起來是為他著想的理由,那麼被掛電話的機率也會大幅的降低哦 ! 例如∶生日祝賀,這看起來雖然很不起眼的理由,但相信我,以我過去成交的CASE當中,10件有9件的起頭都是以生日祝賀開場的。

以上,只要客戶肯來銀行,就有機會成交,功力看每個人,但絶對要「事先準備」,因為我曾有案例:打完電話後3分鐘,客戶就跑來了,那時根本什麼都沒準備好,只是一味的打電話給客戶,先以有講到話為主,我相信有很多財顧一開始都是這樣子,但真的先把「目的」找出來,然後「後續的應對」是什麼自已也要有一套規劃,否則客戶興致沖沖的跑來,你卻反而亂了手腳,這樣子還是會浪費一次與客戶面談的機會,不是嗎?





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