333銷售心法(二)

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333銷售心法(二)

聽別人說話

本篇我要談的方向，和一般不一樣。在所有的銷售法則裡的第一步，大部分都是要找到適合的客戶拜訪，然而，有誰知道，在合作關係締結前，需要經過幾次的拜訪才會成交？所以在這裡，我要談的主題，不是先找到適合的客戶拜訪，而是著重在經營客戶的第一步，也就是銷售的第一階段—「聽別人說話」，這個別人指的就是你的客戶。

我並不是要針對聆聽時，需要正視的問題和相關技巧，並成為本書的主軸。而是要你正視聆聽客戶說話的重要性，聽客戶說話雖然簡單，但是聽出箇中三味，卻是一種藝術。到底要說什麼話，才能讓客戶產生興趣，並且失去戒心？那是一種技巧。這項技巧就是去溝通、聆聽，讓你和客戶維持一種從屬、朋友，以及產生一種利益上的關係。所以，在我開發出來的課程，以及書籍中是沒有「陌生開發」這個名詞。因為「陌生開發」在我的定義是，藉由轉介紹客戶所推薦陌生又有關係的對象，在這裡，我會有一張表來簡單告訴你發問的技巧運用。

記得有一年我參加美國百萬俱樂部MDRT的年會，在大會上，有一位演講者敘述他和一位企業家談到遺產稅的問題，當時，企業家馬上明確的告訴他，他不需要保險來解決稅的問題，因為他有錢，根本不擔心這個問題！看到這裡，或許有的人會心有戚戚焉。可是當時這位演講者卻什麼話都不說，只是不慌不忙把帶來提袋裡的鈔票（假鈔）全都倒在會議桌上，然後告訴客戶說，假裝這是你的錢，是這麼多嗎？客戶看著桌上像山一樣的錢，很得意地說，是啊，應該有這麼多吧！沒想到，當時那位演講者隨即把一半的鈔票，都推到地上，然後指著桌上說，你弄錯了，這些才應該是你的！客戶很驚訝，他說，這是怎麼回事，為什麼我的錢只剩下一半，那些地上的錢又是怎麼回事？演講者說他當時只是笑了笑，然後淡淡說，那些地上的錢應該是屬於山姆叔叔的（意旨歸於政府國庫），而不是你的。

這個例子，聽起來簡單，卻是善用聆聽和溝通技巧來化解拒絕和尷尬最好的範例，也是一開始，我想要表達的重點。目前，很多保險公司的訓練教材，都著重在「陌生開發」方面的訓練，可是相信我，在許多保險公司及銀行成立了電話行銷部門以進行隨機開發的方式下，「陌生開發」早已經不是你的市場了。

【主顧客開發原理原則與技巧】：
重要原則：擁有正確的基本態度
　如果你完成一件Case，你賺到的是佣金；如果你交到的是朋友，你賺到是一筆財富。
　與其有一千個潛在新客戶，不如有一百個滿意的舊客戶。
　告訴自己，你可以幫客戶解決他擔心的問題。
　重要的是，不在開發，而是如何讓客戶相信你。

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