保戶為什麼買保險(下)

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保戶為什麼買保險(下)

上篇談到一般消費者購買服務或產品的十四項原因，本篇我們來看看壽險銷售如何與這些項目對應呢？

便宜：各家保險商品在價格方面差異不大，業務員通常以化整為零的方法讓保戶感覺便宜，也就是將年繳保費換算成每月或每天只要xx元，讓保戶感覺沒有購買壓力。
超值：優秀的業務員通常以公司、通訊處，或自己能提供的售後服務項目讓保戶感覺物超所值。
感覺愉快：優秀的業務員善於營造一種溫馨的會談氛圍締結保單。
好玩：保險商品似乎比較跟遊戲及娛樂不相干，因此很多通訊處或業務團隊會以保戶聯誼方式讓保戶感覺好玩、有趣，例如烤肉會、卡拉OK比賽、密室逃脫等。
名牌或生活風格：壽險公司的得獎紀錄可以塑造一種名牌的氣度，也有專做高額保單的業務員將自己塑造成一個鮮明的個人品牌。
方便：保戶方便與自己聯絡及使用公司提供的保戶網路服務是現在必備的條件。
安全(感)：買安全買安心應該是消費者買保險最主要的目的，不論是為了保障或儲蓄，都是以備不時之需。
同情心：有些業務員以哀兵政策訴求保戶的同情心，例如這個月業績額已達到但件數差一件。
意義價值：新婚、生子、購屋都是調整保單內容或購買新保單的好時機，對保戶而言也非常有意義及價值。
功能：保單種類很多，因此業務員會以保戶的預算及需求做合理的規劃與建議。
美學：保險商品與美學似乎比較沒有關聯，但有的保戶很在意業務員自費準備的保單夾是否精緻。
創意：壽險公司有時會領先同業推出新產品，往往是業務員說服保戶購買保單的機會。
鼓勵：保戶與業務員之間的信任關係是一切的基礎，因此消費者可能會因為喜歡及鼓勵業務員而購買，或轉介紹親友。
流行：壽險業也有所謂流行商品，例如近年來的殘扶險。

各位壽險菁英們，請你們也可以試著運用這十四個要素來檢視自己目前已成交的保單，相信你們的發現會對未來的保單銷售有幫助。

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