分享到 Google+    Facebook    LINE

壽險業務員在每次未成交的銷售拜訪後，都應該自我檢討一下：保戶為什麼不跟你買保險？這樣才能以經驗為師，避免犯下重複的錯誤。

以下是業務朋友優先檢討的部分，因為這幾項自己就可掌控，屬於業務員可「操之在我」的因素。

一、公司：最近是否有何負面新聞影響準保戶的信心，而業務夥伴有沒有很適切的說明以解除其疑慮。

二、自己：

1. 是否準時抵達？每個人的時間都很寶貴，準時是最起碼對保戶的尊重。
2. 服裝儀容是否得體，女性的妝容是否過濃以致引人反感；還有女生香水或男生古龍水的味道是否會惹人討厭？更要注意一般業務員可能會忽略但保戶可能會在意的鞋子清潔度。
3. 手機是否事先關機，會談時若手機響起會干擾會談的節奏感，特別是面對老闆或高階主管時更不容有一點閃失。
4. 呈現的態度是否自然，避免讓保戶感覺自己只是為了自我的利益而銷售；必須讓保戶感覺自己是考慮到保戶最佳利益才做出建議。
5. 說話的速度是否太快以致保戶聽不清楚，或者太慢以致急性子的保戶感覺不耐煩。說話的音量是否大小適中，讓保戶能聽得很清楚。
6. 肢體語言中的面部表情是否親切、手勢是否恰如其分不致於過多，站姿與坐姿是否有精神，且絕對避免抖腳或轉原子筆，以免讓保戶感覺業務員不穩重。
7. 訪談中的環境是否較為安靜平和，絕對要避免背景噪音太大，導致保戶易分心或要扯著喉嚨溝通。
8. 事前準備資料與工具是否齊全，以免發生類似保戶要簽單了，業務夥伴卻忘記帶要保書或筆的糗事。

三、商品：業務員規劃的保險計畫書，是否真正符合保戶的需求與預算範圍？並非為了自己的業績目標或佣金而設計。固然業務工作不是公益事業，但設身處地為保戶著想才能贏得保戶的心，自己的壽險生涯也才能持久。急功近利可能賺得了眼前的快錢，但不是長遠的正道。

---

推薦書籍

現代保險雜誌1年12期

漫畫NLP溝通筆記：全力搶救說話模式，終結溝通不良的無限迴圈

絕對成交勝經：讓三個月新人擁有三年銷售功力

---

相關文章

先有友誼，才有業績（中）－打開「五感」掌握顧客的狀態

善用「情緒轉折」讓故事扣人心弦

你是業務員，還是真顧問？

善變的基金經理人(上)

向孩童學銷售

---

隨機文章

KASH MAC課程 學員心得分享(二)

中廣 i GO531-2012/12/13專訪(二)：社會保險

要買保險的理由-實戰篇第三回(4)：保險我不需要

腸道好 心情跟著好

淺談肝膿瘍(Liver abscess)之核保風險考量

---