如何要求客戶轉介紹~~快速精準的ABC法則

發佈日期 : 2012年10月01日 撰文 :淑人聲巧
文章編號: 105

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為什麼這麼說呢?
各位看倌,請您想想,當您看過一部好電影或是去一家餐廳享用過難忘的美食,通常您最會跟什麼樣的人去分享呢?第一時間的分享,答案多半都是身邊的親朋好友,而您的這些親朋好友也會因為您實際親身經驗過,所以大多也是深信不疑,有機會也願意嚐試體驗的。既然如此,這位B角色的經驗分享所提到的訊息就是未來的準買方客戶對您的期望值的關鍵重點。所以,有關B角色的經驗分享,您應該要非常重視地去引導對方如何分享與介紹「你—Adviser」給他(B)身邊的這些親朋好友(C)。

ABC法則流程演練
以下就將流程實地演練一次:

當您(A)成交一個業務案件並送達保單到客戶(B)手上時-
1. 首先您要誠心誠意地感謝客戶(B)。(因為有他的認同與交付,促使這份保單的成交,所以感謝是有必要的。)

2. 清楚明確且簡要地向客戶(B)再說明一次,他所購買的保險商品內容與注意事項,同時誠信地表達「在未來日子裡,有關保單服務的任何問題,他都可以交給您(A)來查詢或解決。」(以上1、2兩點主要在向客戶B保證您的專業服務及負責的態度。)

3. 請問客戶(B)對你這次的服務與印象做個簡要的指教。
這時B對您的印象與服務評價可能會有正負面的部份,但是負面的評價應該不會太嚴重或佔太多,所以先處理負面評價的部份:除了傾聽B抱怨的微詞,並致上至誠的道歉之外,當然更需要向B澄清,下次你會注意也會積極修正的。

正面評價的部份則進一步地整理出與專業服務有關的,且跟B複誦一次,同時感謝B的認同與交付。



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