《真的很重要》系列5.<客戶管理>真的很重要~

發佈日期 : 2016年12月28日 撰文 :方老師
文章編號: 9926

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《真的很重要》系列5.<客戶管理>真的很重要~ <客戶管理>真的很重要~
它是金山銀山 就看你怎麼管理它

想想看...
業務工作幾年之後 累積了一些客戶 客戶管理的問題逐漸浮出檯面...

到底目前有多少客戶?(總是大概!)
~如果我們真的認同人脈就是錢脈 我們怎麼可能不知道目前客戶有多少

當客戶一多的時候 總是有些有潛在需求的客戶被遺忘
~如果等到想到他們的時候 不是需求冷卻 就是被他人捷足先登(多可惜!)

當商品停售的時候 或者特定商品出爐時 或者想在短時間創造出佳績
此時銷售的對象在哪?
~如果這個時候憑記憶 或 翻箱倒櫃地找客戶名單 必然紛亂繁雜又費時...

<方老師的智慧>
<客戶管理>的三個面向:
  1. 基本資料建檔(需要一套客戶管理系統)或(一些表格來管理)
    基本資料建檔與客戶洽談內容的紀錄 此為最基本的客戶管理工作 卻是最惱人的工作
    假如對於資料的整理與紀錄確實覺得繁瑣(無法樂在其中)
    請認真地找個助理 負責幫你做<收尾>的"雜事"
    (在企業界 沒有一個老闆 或主管 尤其是業務單位 沒有秘書或助理的)
  2. 客戶的追蹤與行程提醒
    隨著客戶數量的增加 客戶的定期聯繫與追蹤 無法再靠記憶
    需要有一套<提醒管理系統> 不然就需要有個祕書來提醒你了
    (無論約會的對象 或約定的事情重不重要 如果經常遺忘 長久下來 給人的觀感與信賴度 一定會影響業務的發展)
    (有關<複訪提醒系統>-請參考<真的很重要>系列1.)
  3. 客戶分類 將資料轉化為資訊(這是挖寶的第一步)
    首先
    對於手上的客戶要有"資料庫" 的觀念 這個寶庫蘊含著無限的財寶等你去發掘
    如果 <客戶管理>停留在上述的兩個層面 那就太可惜了

    再來
    要將客戶<資料>轉化為<資訊>
    <資料>死的
    <資訊>活的
    客戶的生辰八字職業收入喜好 都是<死資料>
    經過多重<篩選>的方式 從資料庫<篩>出的資料 稱之為<活>的資訊

舉個我們熟悉的例子~
百貨公司周年慶: 平常寄DM給會員一萬份 如果設定一些篩選的<標準> 篩選出一千個會員名單 達到<精準行銷>的目的.

再以一個保險業務員的例子來說明:
  1. 從客戶資料庫<篩>出有財力的客戶
  2. 進一步從這些有財力的客戶 再<篩>出理財偏好為保守型的客戶
  3. 再進一步從篩出來的客戶中 找出跟我們關係比較<麻吉>的客戶

經過三道手續所<篩選>出來的名單 就是我們所謂的<活資訊>
讓我們能夠在極短時間內 創造出傲人的績效

上面提的這三道手續 很類似電影中 在河床上掏金的畫面 <篩... 篩...篩>
這就是
<死資料>經過篩選後 成為寶貴的<活資訊>
寶物就蘊藏在料庫裡裏頭 等待你來發掘

篩選之前 有個功課 就是<資料分類>
客戶資料分類 有很多種方式
例如:
1.就客戶接觸的<難易>度來分類
2.就客戶財力的<高低>來分類
3.就與客戶關係的<深淺>來分類

<範例>
有位業務同仁從200個客戶 挑出容易接觸的客戶74個
從74個當中在挑出關係較深的有24個
再從財力高的挑出12個

具備(容易接觸+關係夠+有財力)這三條件的12個客戶名單
就是所謂<活資訊>
對於身為業務的我們 這張名單 可以協助我們在
短時間內(快)
創造出高績效(精準行銷-命中率高)
反之
要篩選出這份名單 如果沒有以上的分類管理
憑印象與記憶 必然事倍功半
(想想看...我們現在是如何地使用LINE來傳遞資訊 有經過篩選分類嗎? 還是一股腦兒地發出去)

更重要的是
我們可以篩出一些<特別>的名單:
例如~
1.如果我們篩出一份 不容易接觸的+(兼具)有財力的名單
此時這份名單讓我們思考~ 如何做 才能夠將這批名單會變成<容易接觸>
而不只是想 要賣他甚麼樣險種的保單

2.如果我們篩選出 <關係不夠深的客戶名單>
此時要思考~ 如何做 關係才能拉近 信任度才能提高

3....等等

經由<客戶資料庫>的內涵 去篩選出我們想要的<資訊>
進而利用這些資訊 將隱含其間的寶藏挖掘出來

這才是<客戶管理> 真正的精髓之所在


《方老師簡介》
擔任壽險業的管理顧問15年
既是講師
更是教練…
專題演講與授課主題:
~週週報件
~組織倍增
描述行動力的一句話~想多做少~
(頭腳的距離比地球到太陽還遠)
上了許多課程卻是學得比做的多(很多)
三個月的做中學讓你的<頭與腳>零距離
在觀念中行動-在行動中成長
挑戰~三個月的時間做到一般人花3-5年的時間才能做到的成果




本文經作者授權轉載,更多內容請參考《6call 俱樂部》





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