淺談銀行保險

發佈日期 : 2017年03月08日 撰文 :李冠霖
文章編號: 8905

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淺談銀行保險   早期大多數購買保險的主要通路,多是經由保險業務員的推銷而直接購買。而現今因為國內金融環境的轉變,各銀行越來越注重經營客戶個人的財富管理業務,再加上經過金融海嘯的大波動後,許多人對於投資的風險意識越趨保守,因為擔心市場的不確定性,降低了高風險性投資資產的比例,轉而趨向將資金配置於保本的保險金融商品,因此近年來銀行保險的業務,慢慢的在銀行的財富管理業務中,佔有越來越高的比例。

一、對保險公司而言:
  對保險公司而言,銀行保險的發展大幅擴大了保險公司接觸客戶群的深度以及廣度,以往的保險公司僅靠著旗下保險業務員來做商品的銷售及客戶開發,大多數的保險業務員的業務起點,都是從自己的親朋好友開始推廣保險,也就是一般我們常聽到的「緣故開發」。另外也有可能藉由掃街、陌生拜訪去開發客群,但傳統的開發模式難免有其受侷限之處。例如:
  • 第一,一般保險業務員僅藉由口頭的對談與詢問,難以準確掌握客戶目前擁有的財富資產水位與狀況,不容易對客戶的資產做出全盤的掌握以及規劃。
  • 第二,除非從業的業務員本身就有既有的人脈或資源,否則一般來說較難以開發到高資產的客戶群。在業務員原有的人脈範圍開發完了之後,如何再做進一步的業務拓展,是比較不容易的事情。而當保險商品可以在銀行上架銷售,對於保險公司來說,直接而大量的增加了接觸到銀行理財客戶、高資產客戶的機會,在業務推展質與量兩方面都大幅提升。並且經由銀行通路銷售,在人員的招募培訓及支出上,由銀行通路去訓練及負擔,對保險公司來說,在市場的拓展上也省去了許多成本。


二、對銀行而言:
  對於銀行而言,相對於一般保險業務開發,銀行最佔優勢的地方就在於擁有非常龐大的既有客戶群名單,而這些客戶也非常習慣於走進銀行洽辦業務,正常來說一般每個理專名下可分配到的理財客戶大約三百位上下,而所有客戶在此銀行的全部資產狀況理專都可以清楚掌握一目瞭然,能夠很快速地將時間有效率的分配在高資產客戶的開發,創造出最大化的業績。並且同時,銀行在客戶端也能夠提供較多面向全方位的多元服務,例如:服務企業主時,可以幫他辦理公司資金需求的企金放款業務、個人買房需求的房貸業務,閒置資金的基金、ETF、海外債券、保險等複合性的理財業務,甚至銀行信用卡提供客戶免費的機場接送、貴賓室免費使用等等,都是銀行可以透過單一窗口整合提供客戶服務的優勢。並且銀行在開發客戶上能夠更快速精準有效率的執行,傳統的保險業務員一天可能約見三到五位客戶做深度的洽談就已經很多,但銀行的理專由於擁有龐大的客戶名單,每天可以聯繫約見更多目標客戶,平均的業績產能或交易單量大小,長期來說,都可以比傳統的業務通路創造更大效益。

三、對客戶而言:
  對客戶而言,以往傳統對保險業務員的刻板印象大多是比較不好的,其原因不外乎多數業務員從業之初,多是從親戚緣故開始做業務開發,很多人是迫於人情壓力,而買下人情保單,但當這位保險業務員在若干時間後不再從事保險業務,離職以後,這些客戶的保單便成為沒有人服務,或變成由陌生人服務的所謂孤兒保單。甚至有些業務員以保費之名向客戶收取大筆現金,卻挪做私用沒有交給保險公司。因此台灣很長時間對保險這個名詞的印象,都不是太好 (當然,絕不是個個都是如此)。相對來說,銀行給客戶的感覺,通常是固定往來很久的金融機構,客戶較信賴銀行長久已經熟悉的品牌形象,對於銀行在金錢往來程序上的安全管控、銀行理財業務人員的教育訓練,也是較為信任放心。並且由於未來銀行對個人理財服務的整合更加完善週全,客戶在保險理財方面的板塊挪移,也將會有更大比例的向銀行端靠攏。

  銀行保險的發展因應時代所趨,勢必是未來保險商品銷售的主流方向,對於銀行、保險公司、客戶三方面來說,也可以是各取所需互蒙其利,不過在跟隨時代前進的腳步之中,保險公司如何發展出更符合客戶需求的商品(例如:退休、長看險),銀行端如何加強理財業務人員的專業程度、SOP流程減少客訴,客戶怎麼樣提升自我的理財常識,從銀行的推介中選擇最符合自身需求的商品,各個環節也都必須不斷的持續進步與提升,才能促使銀行保險事業的未來,有更好更長遠的發展。





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