【增員專訪】吳區經理 - 不斷地精進電話開發技巧(二)

發佈日期 : 2016年12月19日 採訪 :Coverage
文章編號: 8903

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【增員專訪】吳區經理 - 不斷地精進電話開發技巧(二)

吳區經理
經歷:保險公司業務主管約15年。
現職:人壽公司區經理


【保險雲世代】問(以下簡稱問):請問您如何增員,透過什麼管道增員?
吳區經理答(以下簡稱答):我剛開始增員,大都是從客戶著手,初期增員進來的,都是我的客戶或是客戶轉介紹的人。理由很簡單,客戶願意跟我買保單就代表接受我、認同我(在正常的情況下啦~),所以我認為拜訪客戶有四個重點:一是銷售保險,看他有沒有需要;二是請客戶轉介紹身邊的親友成為我的客戶﹔三是看看客戶是否是我想增員的對象;四是簡聊一下近況,總不能太現實,需要業績才拜訪客戶吧。有時候我本來要銷售保單給他,聊過之後,發現他適合從事業務,我就增員他進來了。所以我增員的管道大部分都是從緣故市場,再者是緣故轉介。

問:貴通訊處會從報紙或是104、1111增員嗎?
答:大約從十年前開始,我加入104、1111兩大人力銀行,曾透過人力銀行電話增員。當時他們很積極地接觸壽險業,從104、1111人力銀行找來的人很多都是剛畢業的,沒有什麼工作經驗的幾乎占七八成。他們給我的名單,有的是家庭主婦,也有少部份要換工作的人。但是真要換工作的,要他做業務,不一定會接受。也有成功來面談的,但我們公司系統就是要篩選人,第一個要做適性測驗,然後再做面談。第一次面談很重要,先做適性測驗,由總公司電腦閱卷,只要是沒有達到標準分數的就進不來。

問:請問您增員的對象會願意考慮已從職場退休下來,二度就業的高齡人士嗎?
答:當然歡迎!其實我個人更歡迎這類人才。原因有幾點:高齡人士如果願意重新 積極加入職場,通常會更珍惜表現的機會;而且他門的工作態度與個性成熟度都相 對具有沉穩度、人脈關係的經濟力也較有深度、是絕佳的團隊夥伴!

問:哪些是業務員比較重要的工作習慣,幫助他可以快速成長或達到業績?
答:工作規律是最重要的習慣。規律的工作習慣就是早上一定要來,我會要求我的新進同仁在還沒有完全可以自己銷售之前,一定要每天進來,我們會安排對於新進人員的輔導。主管有一個SOP,按照SOP:主管要每天跟新進人員簡談,前一天到底拜訪了哪些客戶,要紀錄前一天的活動,第二天早上跟他Review,昨天做了哪些活動。

另外,他一定要上課,不能遲到﹔不能常常找理由不上課。壽險業務員不一定要念保險系畢業。念保險系也不一定懂得這些相關知識!所以,喜歡不斷地學習是第二個重要的習慣。

最後,是溝通的模式與工具。電話是約訪工具,不是聊天工具;Line 或微信、即時通也是盡量用來約訪比較好。我們跟電話行銷不一樣的是,電話盡量簡短說重點,主要是跟客戶約訪,不能講太多。講太多,客戶說我剛剛都知道了,有需要再找你就好了。剛開始就訓練在電話裡面怎麼邀約客戶,但是最重要是不要講太多,製造與客戶見面的機會,其他的見面再談。

問:他講電話的時候你會在旁邊指導他嗎?
答:這個階段我們叫做實地演練。演練不一定是拜訪客戶,從電話約訪開始演練,我在旁邊聽。還沒打下一通電話之前,請他先打給其他同仁,我在旁邊看他打電話,這就是角色扮演!這樣一次一次地訓練出來。所以我們會看、會紀錄,檢視一天打幾通就知道有沒有效果?有沒有成功約訪?這樣主管也會知道他的技巧有哪些需要改進。

問:依您看受訓之後,電話就約到訪談的成功率會有幾成?
答:經過這樣培訓,應該是有六七成吧!三成的機率在於他的信心,還有他的經驗!

問:一個主管要帶領下屬,具備什麼樣的習慣會比較好?
答:要有使命感,所謂使命感就是他有責任讓這位新人成功。我想新人懷抱著對一份工作的期待與熱忱進來學習、成長,所以主管本身必須要有責任感、使命感。(完)





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