從管理學之角度看保險行業營銷技巧

發佈日期 : 2016年11月07日 撰文 :天翔國際
文章編號: 8897

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從管理學之角度看保險行業營銷技巧 本文將從管理學的角度,試著用管理學的技巧去分析在保險行業的營銷中,應當如何處理客戶關係,進行有效營銷。

一、客戶的選擇及營銷過程的展開

首先從客戶關係的建立開始:

從左圖的客戶關係象限圖我們可以看出,在與客戶建立關係的時候,要求我們提高自身素質,做客戶關係象限圖中的顧問。其次,我們要選擇做顧客的好友。人際關係在產品推銷中,有時候會由於產品知識。但是也不意味著產品知識不重要,要二者兼具。

從右圖的客戶分類象限中我們將客戶進行分類,針對客戶的溝通風格(橫軸)和性格傾向(縱軸)進行區別。針對不同的客戶,我們要專門設置幾套營銷策略,有戰略型的進行工作,讓客戶感覺到我們準備充分。例如下列分析方法



FABE句式 舉例:我們的XX型人壽保險,是根據您這樣的客戶量身定做的產品,具有1,2,3,4等特點,可以方便您做資金管理的同時,也保證未來的健康意外。您可以看您樓上的XX先生,他去年買了我們這款產品,現在又要幫太太也訂一份,非常好用。

針對營銷的過程
我們必須從上述客戶分類中判斷客戶類型,然後指定營銷策略,及計劃營銷期限。例如針對重要客戶,且對於產品懷疑猶豫的類型,我們要做好陣地戰的準備,指定一個月甚至是半年的營銷期限。






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