從喬吉拉德在台北演講時發名片談銷售企圖心

發佈日期 : 2016年10月31日 撰文 :淑純老師
文章編號: 8886

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從喬吉拉德在台北演講時發名片談銷售企圖心 各行業的業務朋友應該很難想像能因推銷而榮登金氏世界紀錄吧?但是有位美國人喬吉拉德做到了!他被封為「世界最偉大的銷售員」,締造了五項金氏紀錄,包括每日平均賣出6輛車、一天最高賣出18輛車、單月最高賣出174輛車、一年最高賣出1420輛車、從1963至1978年15年汽車銷售生涯共賣出13001輛雪佛蘭汽車!

喬吉拉德曾來過台灣演講數次,今年2016年3月來台號稱封麥演講。筆者早年在外商壽險公司服務時也曾親炙他的風采!記得當時在台北國際會議廳排隊進場時,,工作人員發給每位與會者一張喬的名片,當下感受到喬的積極企圖心果然非平凡人所及! 當時早已從汽車銷售業退休的喬每一場演講要價百萬台幣以上,然而他仍不改推銷本色,隨時隨地發名片!名片背後則印了他出版的書籍和訂購方法。

事實上,喬的銷售企圖心與創意皆令人讚嘆。就以發名片而言,他還在賣車時就想出許多創意花招,例如他會刻意到美式足球場觀賽,當球迷為了球員達陣得分起立歡呼時,喬則趁機對球迷拋灑出大把大把的名片,當球迷們坐回位子時就會撿到喬的名片。另外他在餐廳吃飯時,會將名片與鈔票及小費給服務生。喬說過名片是最便宜的傳單,他說:「我每月要發出 1.6 萬張名片,無論有沒有買我的車,只要與我有過接觸,我都會讓他們知道記得我」。

那麼喬如何跟進未成交客戶呢? 他會每個月寄一張卡片給未成交的客戶,持續寄到成交為止! 他相信當他的名字一年出現在潛在客戶家十二次,當潛在客戶想買車時,自然會想到他。

那麼成交之後,他寄什麼呢?他還是每個月寄卡片給已經向他買車的客戶,表達他沒有忘記客戶,因此客戶也不會忘記他。 此外,他還會寄上一張美金25元的支票及一疊名片,並附上一封請客戶轉介紹朋友買車的信,喬透漏從來沒有一位客戶退回支票!

喬締造的銷售紀錄至今仍牢不可破,從他身上可見到頂尖業務員的超凡入聖企圖心,與源源不斷的創意。

雖然現在是網路時代,業務夥伴接觸潛在客戶的管道變多了,例如運用通訊軟體開發陌生客戶。然而像喬一樣廣發名片、增加曝光機會,讓潛在客戶想買車時就能想到喬的原則仍然適用! 如何讓潛在客戶想買產品就想到指名自己呢?事實上,依筆者觀察,台灣的業務員不論行業別,平均每月能發出一百張以上的名片者僅占少數。因此業務夥伴不妨思考一下,除了增加發出實體或電子名片的數量之外,若以實質接觸到潛在客戶量當指標,將更精準掌握銷售目標達成的可能性,假設每月實際接觸一百位潛在客戶,一年就接觸到1200位潛在客戶,那麼成為頂尖業務員必將如探囊取物般易如反掌!





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