無敵行銷表達學,贏在表達系列─自信與自傲

發佈日期 : 2016年08月31日 撰文 :黃金教練黃經宙
文章編號: 8867

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無敵行銷表達學,贏在表達系列─自信與自傲 成功者的特質

原來,我也能成為銷售大師!

從事銷售的朋友都知道,往往在銷售到最後,締結成交的關鍵,價格往往只是一個現象,怎麼說呢?因為有許多真正能成交的生意,往往您會發現,這麼多的競爭者,價格其實都差不了多少,而最後成交的人卻能鶴立雞群,獨得客戶的青睞呢?如果您真正有去深入瞭解這些成交的高手時,您就會發現,原來他們在心態上掌握了幾個關鍵點,我簡單分享幾個:

第一、您知道客戶買東西時的真正動機嗎?
   許多銷售人員,在推銷產品時的第一時間,都是被動銷售,也就是只知道顧客告訴你的動機,從沒設計出可以真正了解客戶需求的問題來跟客戶互動,比方說:
銷售員:『先生,您今天來看車呀?』
顧客:『是啊,我的車子有點久了,想換車了。』
銷售員:『您想看什麼樣的車型呢?』
顧客:『目前還沒決定耶,只是先來看看。』
銷售員:『那預計何時會換車呢?』
顧客:『不一定,可以馬上也有可能再繼續看看。』
……….
其實,這種問話看似沒什麼特別,但實際上,該業務採行的是主動問話,由於主動的去問話,您會發現就像福爾摩斯辦案一樣,慢慢可以抽絲剝繭,以真正需要購買為前提的情況下,知道客戶現在猶豫不決的問題是什麼,也因為如此,就不需要花太多時間浪費在後端建立無意義的關係!

第二、從不預設立場,真誠對待客戶:
   如果你有注意這些成功的銷售高手的話,您會發現他們的身段都很柔軟,對待每一位顧客,都是相當的客氣,當然,我看過有些好像不是那麼一回事,不過您放心,這種人他不會站在那個位置太久的,只要是真正的高手,他們給人的感覺都是謙恭有禮,帶人溫暖,不會因為客戶的質感不好,而服務的態度有所不同;反觀,有些人都是以貌取人,看顧客的穿著、言談舉止、職業,而給予不同的對待,甚至於有一些業務很明顯的給人一種『沒有要買就別來浪費我的時間』的感覺,像我有一位朋友,某次要去買一間套房,找了一位住家附近的房仲店裡去了解,我陪他站在外面先看了一下,沒想到居然沒人出來招呼就算了,到最後我朋友乾脆進店裡詢問,得到的回應如下:

朋友:『請問你們這邊有附近的套房可以看嗎?』
某業務回:『套房歐!(說的大聲也就算了,還聲音拉很長),你要幾坪的呀?』
朋友:『大概十坪上下!』
業務若有所思的回:『唉~目前好像沒有耶!』

後來我們就馬上離開了,明明外面我們就看到有,他就說沒有,而且回答時的速度實在太快了,連查也不查一下,結果我朋友就在隔壁幾間的房仲店裡居然看到同一間套房,朋友和我又在外面看了一下,不到三秒,一位年輕的小伙子,馬上衝了出來,結果,我朋友最後跟他買了房子。賺多賺少,說真的,這位賣我朋友房子的業務沒賺多少,不過我朋友已經幫他介紹了二、三位的客戶了,只因為他當初不預設立場,也許有些人會問:『哈,應該是菜鳥吧?』錯,人家年輕有為,已經做了三年多嚕!

第三、成功業務的信念都很強:
   『任何有效的銷售,都能成功,只要反對的人不是銷售員自己!』著名銷售聖經的作者,傑弗瑞‧紀多瑪在他的分享當中常常提到這個觀念,就是要提醒所有擔任銷售工作的人,您銷售時的信念有多強?往往許多業務朋友,不小心會因為某些因素,而影響了自己銷售時的信念;其實,這是因為我們先給了自己答案,比方說:

客戶:『妳們這雙皮鞋多少錢?』
銷售員:『這雙要二萬八…』(聲音不夠堅定)
客戶:『二萬八,怎麼這麼貴?』
銷售員:『呃~~對啦,我們的鞋子是比較貴了一點啦。』

相信我,客戶不認為是貴一點,是貴很大點,若您的信念不夠強,我想一開始您就注定會被客戶簽著走,到最後把你砍的卸甲歸田、毫無鬥志,何以如此,只因為您的信念不夠強!



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