與第一次見面的客戶建立親和感

發佈日期 : 2016年08月15日 撰文 :淑純老師
文章編號: 8854

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與第一次見面的客戶建立親和感 心理學有「第一印象效應」first impression effect的說法,據說89%的人會在5秒內決定喜不喜歡第一次見面的人。

姑且不論這個百分比是哪個研究的結論,從事業務工作的朋友一定同意, 如何和客戶, 特別是和第一次見面的客戶,建立關係, 是重要且必須學習的銷售技巧! 那麼,建立良好的第一印象,對不是從事業務工作的朋友而言, 難道不重要嗎? 答案當然不言自明,建立良好的第一印象對任何人際關係都非常重要,例如帶男女朋友見彼此的家長,不良的第一印象可能會影響到日後能否順利結婚!

NLP神經語言程式學提供了一個很棒的技巧「親和感」Rapport,親和感又譯為「投契合拍」、契合, 直白一點說其實就是默契,NLP定義為:「建立或保持人際之間的高品質信任與了解關係的過程」,包括自己與自己、及自己與他人建立親和感.

自己與自己建立親和感是指在生理、情緒、心智、靈性四個層面都趨於平衡,做到言行一致、表裡如一,特徵為:

  1. 與自己生理的親和感越強→越健康與舒暢;
  2. 與自己情緒的親和感越強→越喜悅快樂;
  3. 與自己心智的親和感越強→越能明辨事理;
  4. 與自己靈性的親和感越強→越能感覺到超越個人小我之上有更高的存在;宇宙萬物實為一體,以及越能辨認出自己人生的使命。


自己與自己建立親和感的關鍵是:不批判自己,完全接受當下的自己, 愛自己的一切,甚至不完美之處。

自己與他人建立親和感的秘訣則為尊重對方的價值觀, 技巧面則要能視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺五個感官全開,敏銳觀察對方,並設法去契合對方的肢體語言~姿勢與動作、聲音~語調節奏及說話速度、呼吸~快慢及深淺,NLP稱此為「同步」技巧, 以營造一種「同類相聚」的共同感,讓對方在潛意識中對產生無以言喻的好感。 例如:若自己說話速度快, 而對方說話速度慢,我們便放慢說話速度; 自己是大聲公,而對方輕聲細語, 我們也壓低聲音、娓娓道來。.

因此,業務夥伴面對第一次見面的客戶時,除了注意自己的專業形象呈現之外,若能運用「同步」技巧,與客戶在潛意識中建立親和感,客戶將會感覺到對業務夥伴有說不出原因的好感度!進而容易打開心房,與業務員建立互相信任的關係。





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