落實業務基本功KASH賺到CASH

發佈日期 : 2016年08月01日 撰文 :淑純老師
文章編號: 8852

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落實業務基本功KASH賺到CASH 壽險業流行經年的一句至理名言:「KASH等於CASH」! 意味著只要業務員能落實基本功,包括:「Knowledge專業知識」、「Attitude正確的態度」及「Action足夠的行動量」、「Skills銷售技巧」與「Habit良好的業務習慣」,就能做到源源不絕的業績,賺到大筆大筆的CASH 現金!

業務基本功KASH分別為:

一、Knowledge專業知識:
  業務員必備的專業知識包括了解自家公司商品特色、與其他競爭者的差異、良好的提問技巧以挖掘出客戶目前及潛在的需求、產業趨勢。
二、 Attitude正確的態度及Action足夠的行動量:
  根據正向心理學之父Seligman研究,樂觀的壽險顧問比悲觀的同行之保單銷售量高,第一年多8%,第二年則高達31%! 實務上,也可觀察到業務員的態度確實會影響績效表現。綜言之,表現較好的業務員通常都具備了樂觀、積極、堅毅、不懼挑戰、越挫越勇的態度。更且,業務畢竟以成交論英雄,因此足夠的行動量是基本功,例如電話行銷人員的行動量即call客量、壽險業務員的行動量最重要的項目就是開發足夠的潛在客戶量。
三、 Skills銷售技巧:
  業務員需要學習銷售循環中各階段的技巧, 包括開發客戶與要求轉介紹、與客戶建立信任關係、發掘或創造客戶需求、提出最適切的解決方案、處理客戶提出的反對問題、締結簽約、售後服務、客戶關係管理、檔案管理及行政事務處理。另外還要熟練溝通技巧,包括同理傾聽、提問、口語及書面簡報等技巧。
四、Habit良好的業務習慣:
  業務員必須具備規律的工作習慣,做好時間管理以便按表操課。好習慣的養成有賴長時期高度的自律及恆心與毅力,而壞習慣則一夕之間即可建立。從前筆者還在從事業務工作時, 常在台北東區巷弄中的簡餐店,見到午餐後仍群聚在店家玩撲克牌的業務員,給人一種懶散的感覺,當時心想如果我是客戶,絕對不會跟這樣的業務員購買產品。


業務員若要落實KASH基本功,絕對不能依賴直屬主管的管理手段,而要靠業務員本身追求卓越的自覺,因此業務員要培養追求成功的內在動機,才能頂得住外在的風吹日曬雨淋,自我要求在每一天的行程中,腳踏實地的實踐既定的行程!





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