淺談保險業務工作 (上)

發佈日期 : 2016年05月16日 撰文 :李冠霖
文章編號: 7811

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淺談保險業務工作 (上)   許多初入社會的新鮮人,在找尋業務工作時,想要獲取不錯的收入,保險業會是其中的一個考量,選擇的理由不外乎是時間自由、高額獎金、努力就可以換取快速致富等等… 但相對的,踏入保險業,也需要相當的決心、毅力、抗壓性,以及高度自律的工作紀律。以下就來跟大家分享一下有關保險業務工作的二三事:

  首先,踏入保險業之前的先決條件,是必須先考取保險相關的專業證照,才能獲得業務人員的資格,正式成為一個保險業務人員,通常一般的保險業務人員必備的基本證照為:人身保險證照、外幣保險證照、投資型保險證照。考取這三張證照後,目前市面上比較常見的保單基本上都可以販售,之後可以視情況再去考取自己有興趣或有需要的其他證照。

  當然,考取基本證照,只是成為一個保險業務人員最基本的入場券而已。後續的成功與否,還要靠自我不斷充實保險方面的專業知識,養成持續不斷的良好工作紀律,以及選擇一位工作態度正確、願意真心帶領你一起成長的保險業務主管。

充實關於保險的專業知識:
目前國內市面上的保險公司多達二十家以上,保險商品種類多如牛毛,即使是同類型的保險商品,各家公司設計的保單在條款上也各有不同的條件與特色,要在眾多業務員的茫茫人海中脫穎而出,成為客戶最好的選擇,當然必須累積到一定的專業程度,終身醫療的住院、手術理賠條件為何?實支實付的醫療附約是看收據或診斷證明理賠?癌症險的定義及理賠範圍,是整筆給付或日額給付?各家的產品異同又怎麼幫客戶比較出差異?這些都是成為一個優秀保險從業人員必須要具備的專業知識。

客戶的開發:
  一般保險從業人員的客戶開發最多數可分為兩大方向:一是緣故開發,另一種是陌生開發,也有些公司或通訊處有一些團體或職域行銷的資源,也是一種方式。

(1)緣故開發的做法大部分會從我們身邊的親朋好友開始,最簡單的就是從我們身邊的電話通訊錄開始列名單,假使我們現在得知有一張內容不錯,可以對身邊的人有所幫助的保單,你會想把這個訊息分享給誰?從電話通訊錄裡最常聯絡的頻率開始列出A、B、C等級分類的名單,再開始做約訪、洽談的工作。

(2)有的人覺得不想從身邊的親朋好友做起,也可以嘗試陌生開發,陌生開發的做法很多,有的是掃街拜訪、公司拜訪、街頭問券、或是在定點擺攤,目的就是大量接觸並認識陌生客戶,從而自這些名單之內去發掘商機。

(3)職域行銷的話常見的是從服務特定的公司行號或學校團體等等做起,再藉由接觸機會慢慢去開發其他商品行銷的商機。

  客戶的開發通常是業務工作最辛苦的部分,任何業務工作都必需面對客戶拒絕的挑戰,此時樂觀正面的態度,跟越挫越勇的韌性、抗壓性,就是支撐著你繼續邁向成功道路的必要條件。

工作的紀律:
  因為保險業務的工作必須自己安排客戶、約訪的時間,因此許多人會認為時間彈性就意味工作上的輕鬆自由,但其實相對的,保險業務工作比其他工作更需要高度的自主自律,以及良好的工作規畫計畫,否則自由的空間很容易成為自己懶散的藉口,也成為在這項業務工作上延滯甚至阻礙你成功的原因。

一般常見主管最低要求的約訪數量是一天至少約見三位客戶(當然,認真的人可以更加自我要求增加數量),因為成交的案件就等於約訪的數量乘上成交率,如果約訪每十位客戶能成交一件保單,那麼一天三訪、一週工作五天、一個月四週共約訪了六十位客戶,理論上就應該成功的產出六張成交的保單﹔當然,成交的機率不是永遠一樣的,起步的初期可能會比較辛苦一些,但重點在於養成良好且固定的工作習慣,日後再加上對於商品越來越熟悉、專業度及行銷技巧的提升,慢慢地成交機率以及成交件數當然也會隨之得到更好的成果。接下來就是給自己做目標的設定:我每個月想要達成的業績量是多少,因此我每個月要成交多少件、需要拜訪開發多少客戶,再細分至每周、每日我所需要安排的拜訪量,去做自己的行銷工作安排。





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