慢一點,賣更快

發佈日期 : 2016年05月04日 撰文 :李政忠
文章編號: 7801

分享到 Google+    Facebook    LINE

慢一點,賣更快 不知道大家有沒有過這種經驗,想去逛街買衣服,卻在同一個品牌的兩個不同門市或專櫃,有著截然不同的結果。在其中一個門市或專櫃可能才逛不到兩分鐘,就覺得沒什麼好逛的想要趕快離開。可是到了另一個門市或專櫃卻逛的流連忘返,最後的結果當然就是拎著大包小包的戰利品回家,回到家之後甚至還覺得有一兩件應該還是要買。

明明是同一個品牌,幾乎同樣的衣服,為什麼會造成如此大的差別呢?我想其中的主要因素應該不會是衣服的陳列方式,或是店裡的裝潢,因為同一個品牌即便在不同的門市,裝潢和陳列風格應該不至於有很大的差異。到底主要原因會是什麼呢?就我過去陪老婆逛街買衣服的經驗來說,關鍵差異一定是在「人」,也是是門市銷售人員的態度和做法上。

就我觀察,我老婆逛街時,只要門市銷售人員出現以下兩種狀況,她幾乎就會很想立即走出去。第一種是明明一開始跟你說「歡迎看看喔~有問題隨時可以問我」,偏偏就走到離你兩步距離的地方,然後你走到哪就跟著你到哪,如果只是這一種狀況,雖然有點煩,但要是衣服還算有吸引力,還可以忍受一下。但是如果第二種狀況也發生,我老婆就會很想趕快離開了,究竟第二種狀況是什麼?就是,當你拿了一件衣服看一看發現不喜歡,把它稍微摺好放回原本的位置,一旦移動到去看下一件衣服,門市人員立馬過去第一件衣服的地方開始摺衣服。通常這種摺衣服的狀況只要連續兩次,我就會很主動地慢慢走到門口,然後就和老婆默默地離開那家門市了~

對於業務銷售人員來說,心中一定有些難解的痛...

明明一開始覺得很有需求的客戶,為什麼跟他說明了商品的相關資訊和報價後,反而變得興趣缺缺?可是後來才過沒多久,就發現他跟競爭對手下單了。

我們提供的商品整體的效益,確實比競爭對手好很多,只不過價格稍微高了一點點,為什麼客戶一定是用比價的方式,最後選了競爭對手呢?

這個客戶也談了一段時間了,需求已經釐清,價格也都有了初步的共識,為什麼到了要簽約前反而聯絡不到他,不然就是一直拖,甚至後來又說他不要了?

這些痛點發生的原因,還有剛剛門市銷售人員讓我老婆反感想趕快離開的狀況,如果用一個字來描述這個原因,各位會用什麼字呢?

這個問題在我的銷售課程中,幾乎一定會問所有的學員,當然,會出現很多各式各樣的答案,但是,對我來說,如果要找一個字來代表,這個字就是「快」

如果說對客戶的「需求分析」是起點,「成交締結」是終點,我發現很多業務銷售人員在和客戶走在這條路上時,是一直跑在客戶前面拉著客戶走。各位,試著想像一下,如果我們是那位客戶,當一直被業務銷售人員跑在前面拉著走時,會有什麼感覺?對!就是會覺得「不舒服」、「有壓力」,所以,當人一遇到壓力會怎麼解決呢?沒錯!就是「逃」,客戶不見得會直接說他覺得不舒服,但是他會趁業務銷售人員不注意的時候,趕緊逃之夭夭~所以上面說的這些業務銷售人員的痛點,主要都是因為客戶「逃」了,因為業務銷售人員步調太「快」,讓客戶覺得「有壓力」

那什麼樣的門市銷售人員會讓我老婆逛得流連忘返,最後大包小包的走出來呢?印象中,事情是這樣發生的...

門市人員一開始一樣是熱情地打招呼「歡迎看看喔~有問題隨時可以問我」,但她不會第一時間就主動靠太近,而是邊忙著她手邊的事情的同時,可以感受得到她邊觀察我老婆和我。然後,就在我老婆挑了一件衣服要進試衣間試穿時,她就開始忙碌了起來,很神奇地從架上選出了好幾套衣服,乃至於鞋子、包包、配件...等,不侷限在我老婆原先想買的衣服種類範圍,重點是還真的都蠻適合我老婆的身型和穿著搭配,然後把這些她挑出來的衣服和配件,就放在我老婆打開試衣間的門之後可以看到的地方。當我老婆打開門後,她會輕輕地說「剛剛妳換衣服的時候,我依照妳可能會喜歡的樣式挑了一些衣服和配件,反正衣服都換了,就多試幾件看看,挑妳有興趣的就好沒關係,不要有壓力喔~慢慢看~」。

看到這樣的狀況,我就知道今天遇到高手了,因為這樣的銷售方式,在「需求分析」一直到「成交締結」的這條路上,這位門市銷售人員,是「陪」著客戶一起走的。所以,接下來發生的情況就是,我老婆看到這些真的蠻適合她的衣服,在不趕時間的狀況下,就慢慢地一件一件試了起來,然後邊試還會邊跟這位門市人員討論怎麼搭會更好看,偶爾還會聽到這位門市人員說「這樣啊!那這一件不要買,妳試這一件應該會更搭妳家裡的衣服...」。於是,最後的結果是本來只是想去挑一件上衣,最後帶走了至少五六件各式各樣的衣服,還加上幾件配件。而且,從此之後,大概以後每次要買衣服,都會想到要去這一家了~

所以,各位業務銷售夥伴,在平常面對客戶的銷售過程中,您給客戶的感覺跑在前面是「拉」著他走,還是和他走在一起「陪」著他走呢?人與人之間的互動,真的是很微妙,也許在銷售的過程中,您願意「慢」一點,反而會賣更「快」~


本文經作者授權轉載,更多內容請參考【人際溝通輕鬆學】~『覺察』、『溝通』、『轉化』~





推薦書籍
為什麼超級業務員都想學 故事銷售:5大法則,讓你的商品99%都賣掉
為什麼超級業務員都想學 故事銷售:5大法則,讓你的商品99%都賣掉
理財顧問的提問力:問出財務需求的第一本書
理財顧問的提問力:問出財務需求的第一本書
機會:開口決定你的一生
機會:開口決定你的一生





相關文章

聲音感覺

成交關鍵八之一:瞭解客戶比競爭對手多「一點」

NLP──人體使用說明書:談溝通

打造你的個人品牌

加法人生?減法人生?


隨機文章

你吃對止痛藥了嗎? 諮詢藥師作出正確選擇

[失智症] Forget me not (ThaiLife Insurance)

教您看懂健診報告:腰椎側位x光檢查

讀懂保險契約~第二十八條:時效

中廣2014/05/08(二):內在決定外在,價值決定價格