保戶期望的保單及業務員

發佈日期 : 2016年05月06日 撰文 :天翔國際
文章編號: 7799

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保戶期望的保單及業務員 在販售保險時,業務員們常會發現有些客戶明明就想買保險,但卻不斷的拒絕自己提出的保單,我們往往會好奇,到底這些客戶們所想要的是什麼樣的產品?是便宜的,還是保障多的呢?而有些時候,一些老客戶,卻在服務了好一陣子後,突然不再跟自己買產品了,到底是對自己的服務有哪些不滿,客戶往往又不會讓我們知道到底不滿什麼。所以本篇文章這次想探討的,就是保戶們心目中的好保單以及好業務到底該有哪些特質。

到底要介紹什麼樣的產品客戶才會感到滿意呢?其實對保戶而言,一張好的保單只要能有以下幾種特點,他們也就大多會滿足了。首先,一張好的保單是出事的時候要能得到理賠的保單。從理賠的角度延伸,一張很容易在事情發生時得到理賠的保單,表示這張保單的保障非常足夠,可以cover到多數情況。但也保障多的保單也意味著它的價格不會太便宜,雖然有些客戶不會太計較價格,但若是能找出一張平衡保障與價格的保單,勢必能更好的抓住客戶的心。

而我們又該提供怎麼樣的服務給保戶們呢?其實一般的保戶想要的服務通常也蠻簡單的,無非就是事情發生的時候要有人可以幫上忙,然後有問題的時候希望業務員可以提供專業的見解,最後若能不定期的跟自己聯絡一下,也會顯得自己是受重視的客戶感覺也比較好。上述看似簡單的內容,實際做起來卻相當不容易,但其實還是有簡單的技巧,可以讓自己的服務更令人滿意,首先是掌握好事情的輕重緩急,不一定是先來的客戶先服務,最好視客戶情況來調整服務順序。再來是專業的部份,客戶們一定會希望服務自己的業務很專業,但很多情況往往是要遇過之後才會處理的,所以這邊的建議是不懂不能裝懂,直接跟客戶說自己不清楚,回去查完再行告知,只是查完後要馬上清楚的回覆客戶,讓客戶有受重視的感覺才是最重要的。

而前面提到的保戶對你的服務不滿不一定會直接說出來,這其實是個嚴肅的情況,因為沒有回饋,你很難知道自己哪裡做得不好。所以在服務客戶時,除了把握機會跟客戶建立良好的關係外,也要跟客戶建立好的默契,讓他們願意說出自己想要的服務。

以上是我們整理出的保戶想要的保單特質及業務特質。總結一下,能吸引保戶的保單是那些在事情發生時可以讓保戶得到理賠的保單,所以保單的保障範圍要廣一些,以應付一些突發狀況,然後要記得不是拿最貴的保單去給客戶,而是要幫客戶們找出他們心中CP值最高的保單。能吸引保戶的服務則是能即時伸出援手的業務的服務,要能隨時調整手上保單處理順序。而保戶的疑問回答,最重要的就是要清楚的解答,如果當下不能講的很完整,就要查完後再行回覆。


文章來源:本文經「天翔財商文創」授權轉載。更多資料請參考【天翔財商文創】。




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