充分呈現你的商品「價值」-找出客戶的「痛點」Part III

發佈日期 : 2016年04月06日 撰文 :李政忠
文章編號: 7772

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充分呈現你的商品「價值」-找出客戶的「痛點」Part III 當我們確定引發出客戶對商品效益的「期待」時,客戶這時應該就會很好奇提出一個問題:「這東西要賣多少錢?」。如果你的商品是在同類型商品中屬於相對高單價,這時候請務必要忍住,絕對絕對絕對不要這時候就把價錢亮出來,不然,客戶跟你說謝謝再聯絡就算了,怕的是我們辛勤耕耘的結果,被一些低價競爭的同業給收割了,而且最後客戶用這些低價商品還覺得沒有達到他原本的「期待」,連我們自己在客戶面前的形象也一起賠了進去。

所以,這個時候對於價格的問題一定是「能閃就閃」,但是,更重要的是趁勝追擊,把握這個機會充分呈現你的商品「價值」。那,又該怎麼呈現呢?重點就是幫助客戶「釐清病因」、「告知後遺症」以及「找出附加價值」這三點了。

舉例再用回我過去最熟悉的健康產業,過去在和客戶溝通減肥班的過程中,當透過量測、解說與成功案例的分享後,客戶開始對於我們所使用的減肥方法感到興趣,但很多客戶可能會有一個疑問,「我已經吃很少了啊!怎麼還是瘦不下來?」。這時候很重要的一件事,就是讓客戶知道這一切的原因還是「吃」所造成的,而其中最重要的關鍵,不是「吃太多」東西,而是「沒吃對」東西。不談太多的營養學,但重點就在於這些客戶很多都是以為吃肉會胖,又沒什麼機會吃蔬菜,所以往往飲食習慣中就是吃了高比例的澱粉和水果,而這些都是醣類。醣類一旦過多,又缺乏運動消耗熱量的狀況下,就會形成脂肪堆積,造成身體代謝下降,引發負面的循環。所以,好的減肥方法中,有一個大大的重點,在於「協助客戶建立良好飲食習慣」。以上就是「釐清病因」的部分。

接下來針對客戶目前體重、體脂、基礎代謝率等數據,會再進一步對客戶說明如果現在不改善,持續下去可能會有什麼後果產生。特別有一種類型的客戶,就是明明體重蠻輕的,但體脂率非常高的年輕女生。這樣的女生會想來了解減肥方法,很多人都無法理解,當然,我們這種減肥專業的人,一定可以體會,這些客戶的不滿在於身型,也就是會覺得穿衣服不夠好看。但,當她們來了解減肥方法時,往往心裡還是有一種想法是「我真的需要靠外力減肥嗎?別人都說我很瘦,而且還要花一筆錢 ...」。所以,面對這樣的客戶,我一定會特別讓他知道,高體脂如果現在不趁年輕趕快減,很可能會在結婚生子後,體重就一發不可收拾,到時候想減就更加困難了。

以上就是「告知後遺症」的部分。

到了最後,還會再特別強調過去我的減肥班所使用的減肥方法,同時能夠促進「肌肉率」的增加。而能夠讓減肥效果持續維持,減少復胖的機率,另一個重要關鍵就是在於「肌肉率」。唯有透過「肌肉率」的提高,身體的基礎代謝才會進一步提高,身形也才會變得更好,所以不但復胖率低,而且穿衣服會更好看。以上就是「找出附加價值」的部分。

當充分呈現出商品「價值」時,就差不多可以曝光「價格」的時候了,而這時候即便「價格」比競爭同業高,但由於客戶已經理解「價值」之所在,「價格」偏高的問題,自然就不會是什麼太大的問題了。

所以,接下來大家後續的功課,就是要開始懂得試著把你的商品「價值」充分地呈現出來囉~就從「釐清病因」、「告知後遺症」以及「找出附加價值」這三點來開始練習吧~


本文經作者授權轉載,更多內容請參考【人際溝通輕鬆學】~『覺察』、『溝通』、『轉化』~





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