從「痛」或「期待」引發「不滿」-找出客戶的「痛點」Part I

發佈日期 : 2016年03月23日 撰文 :李政忠
文章編號: 7766

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從「痛」或「期待」引發「不滿」-找出客戶的「痛點」Part I 在最近這段期間的業務銷售培訓授課過程中,我發現到一個有趣的現象,就是印象中從事業務銷售工作的夥伴應該會是相較活潑外向,說話應該會比較風趣健談。

的確,我觀察這些業務夥伴在私下的互動的確是如此,然而,在開始談論到產品相關的話題時,突然發現到這些業務夥伴就開始變得「理性」,不斷地嘗試在「功能」或「規格」上,說服客戶他的產品有多好。這時不禁讓我眉頭一皺,發現案情並不單純(好,離題了~),我想,會有這樣的結果,一個很大的可能因素是因為過去幾十年來,我們的教育體制,太過於重視理性教育的結果。但是,從我這些年來從事銷售和培訓工作的經驗告訴我,真正會打動人的還是「感性」,而非「理性」。所以,接下來幾篇文章,再來繼續跟大家分享怎麼創造「感性」的銷售情境吧~

要創造感性的銷售情境,首先要讓客戶感覺到「痛」或是「期待」。因為唯有透過客戶對現狀的「痛」和對未來的「期待」,才能更進一步引起客戶對維持現狀的「不滿」,而當「不滿」的程度愈強烈時,客戶的購買動機就會愈強。

舉個例子,在我過去從事健康產業,和朋友一起合作開減肥班的過程中,對於這些想了解我們所提供的方法的客戶,在開始說明產品和方法的細節之前,一定會先用專業的體脂計幫客戶進行體重、體脂、內臟脂肪等數據的量測,緊接著就會依據這些量測數據對客戶進行解說,但解說的重點在於如果現在不改善,未來可能會有什麼樣的「風險」,並用一些起始身材和年齡相似的客戶成功見證,引發新客戶對於未來成功瘦身後的美好想像。當然,如果新客戶過去有其他減重失敗的經驗,也會適度地聊聊過去減重的痛苦經驗,如一直餓肚子、每天需要大量運動或者因為產品造成的身體不適等。透過引發客戶的「痛」和「期待」的過程,可以發現不但可以很自然地開始跟客戶打成一片,進而獲得客戶的信任,同時也呈現出自己的專業。

同樣地,如果今天想跟客戶推薦投資型的金融商品,當然可以先聊聊客戶投資背後的動機,是想幫孩子存教育基金,還是幫自己存退休金,抑或是幫自己存旅遊或結婚基金。先聊聊這些投資成功所能獲能的美好成果,客戶的心情相較也會比較放鬆。接下來進一步幫客戶診斷目前投資的方式和商品的類型,試著了解他以往的投資績效和操作習慣,當然,如果客戶願意分享他投資上面臨到的問題,肯定是更棒的!這時,就可以就自己的專業,稍稍點出如果客戶維持現狀的投資習慣和商品類型,可能會有的風險和狀況,讓客戶瞭解到為什麼他需要進行投資方式的調整,因為唯有透過適當的調整,才能減少目前碰到的問題和狀況,以加速實現他的期望。

下一篇,再來繼續和大家分享怎麼透過更系統化的方式,來和客戶討論出他的「痛」和「期待」究竟是什麼,營造出讓客戶覺得「對!真的只有你懂我!」的感覺囉~請大家期待~


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