人際網絡業務銷售人員的「價值」

發佈日期 : 2016年03月09日 撰文 :李政忠
文章編號: 7755

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人際網絡業務銷售人員的「價值」 今天要跟大家分享的文章比較特別一點,比較算是自己的心得文吧!不過,也算是延續前一篇文章談到的「持續提供價值才有忠誠」的概念。對於從事人際網絡業務銷售工作的朋友,像是保險、直銷、房仲...等,除了自己專業上的產品訊息和一般售後服務之外,該怎麼讓自己的客戶持續感覺到我們的「價值」,進而很樂意讓我們持續回訪與他們碰面呢?

我想從自己過去的經驗,跟大家分享以下三個方向~

第一,對客戶來說,人際網絡業務銷售人員的價值可以來自「資源交流」。因為對於人際網絡業務銷售人員來說,一定會在工作的過程中,認識到很多從事不同產業、不同專長的客戶,這些客戶甚至有可能是各個領域的專家。所以人際網絡業務銷售人員就可以扮演資源交流平台,介紹這些有專長、有資源的專家和這些有需求的朋友碰面認識,一旦可以促成這些需求的媒合,可能可以產生「三贏」的結果。在我過去從事銷售工作時,這樣的例子就常常發生,無論最後有沒有促成媒合,跟兩方的客戶關係都會更提升。當然,要做好這一點有兩件事要提醒大家,一個是對於促成媒合的兩方都一定是要自己信得過的對象,切莫不要只是為了拉關係或討好某一方而進行這樣的轉介紹,可能會得不償失。另一個是重點在於「資源交流」,絕對不是「業績交換」,有時候看到不少人際網絡業務銷售人員習慣用「業績交換」的方式來達成自己這個月或這一季的業績,誠摯告訴大家這真的不是一個好習慣,依賴這樣的方式做業績,會讓客戶打從心裡看不起這樣的行為喔~

第二,對客戶來說,人際網絡業務銷售人員的價值可以來自「多元生活」,這是什麼意思呢?因為對一般的上班族來說,生活常常一不小心就是公司和家庭的兩點一線,比較少有機會接觸到外面多元的生活環境。但是,對於人際網絡業務銷售人員來說,一來我們本來就有很多機會在外面與人接觸,可以聽到各行各業的甘苦談,也許很多的行業跟我們想的不大一樣,如同我常開玩笑說,原來企業講師跟通告藝人是很像的啊!二來我們參加一些學習活動的機會也比較多,我真的非常鼓勵人際網絡業務銷售人員去進行多方的學習,無論是跟專業比較有關的銷售技巧、溝通技巧、DISC與九型人格,乃至於一些造型汽球、烘培烹飪、登山攝影...等自己有興趣的活動,其實這些都會是在與客戶回訪時分享的好素材。此外,像是保險或直銷業需要進行組織增員,透過這些「多元生活」的分享,會是一個非常吸引朋友的部分喔~

第三,對客戶來說,人際網絡業務銷售人員的價值可以來自「聊天傾訴」。從事人際網絡業務銷售工作一定要懂「聊天」,這邊我直接跟大家分享一個經驗,幾年前我還在從事銷售工作的時候,利用中午時間去找我一個好朋友兼客戶聊聊,一直聊到中午休息時間結束這位好朋友還欲罷不能,最後陪他走回去公司時,他就對我說「今天真謝謝你!我有將近一個月沒這樣跟『人』好好聊天了!」。聽起來有點奇怪但卻又是事實,的確很多上班族的朋友平常是真的沒有太多機會跟「人」聊天。提醒大家,要做好「聊天傾訴」首重「傾聽」,有些時候只要透過「傾聽」和簡單「提問」,不但可以讓朋友傾訴的很開心,還可以蒐集到很多真正的「需求」喔~

今天分享的內容都是我自己過去的一些心得,就提供大家參考看看囉~希望所有從事人際網絡業務銷售工作的朋友們,都讓客戶感受到很有「價值」喔~


本文經作者授權轉載,更多內容請參考【人際溝通輕鬆學】~『覺察』、『溝通』、『轉化』~





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