【增員專訪】曾處經理:以「價值」為心法 築大夢、行小夢 步步達陣 (三)

發佈日期 : 2016年01月11日 採訪 :Coverage
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【增員專訪】曾處經理:以「價值」為心法 築大夢、行小夢 步步達陣 (三)

曾處經理
經歷:85年進入壽險業從事保險顧問,一路晉升至今,近20年。
現職:人壽公司處經理。


【保險雲世代】問(以下簡稱問):可以這麼說嗎,在貴通訊處大多數人是為了賺錢而來,您會輔導他建立正確的保險觀念,成為一個適當的保險業務員?
壽公司通訊處 處經理答(以下簡稱答):沒錯。

問:是不是每個通訊處都以這樣的方式徵才,還是只有您個人這樣做?
答:這個問題問得好,但不知該如何回答你,因為我不知道。我的單位到現在都採用這個方式招募人才。三次面談就為了找對人。接下來就有適當的培育方式:個別輔導、個人訓練、集體訓練、示範觀察陪同這四大培育方式,舉例:要提升電話技能,首先:會先示範電話怎麼打,打一次給AG看,示範完了,換他做一遍,我們在旁邊看他怎麼做,做得對不對,加以指導。然後再實際打電話,馬上修正。直到他真的會了為止.這樣訓練才能讓他百分之百成長。

問:透過電話的督導,會不會聽不到話筒那方被約訪的反應,只能聽到Sales的反應,您怎麼看?
答:對我而言,客戶的反應不是那麼重要,重點是Agent怎麼講這通電話?他的技能是否OK。他的K,A,S,H是否OK.

問:當他成為Agent以後,心態上是接受保險的,也願意打電話,所以應該不會不敢打吧?
答:不一定,這屬於心理層次的問題。現在通訊處裡,還是有人打電話會害怕。

害怕被拒絕。沒有名單.訓練Agent,首先要讓他養成良好的工作習慣,工作的定位越來越好,這絕對沒問題。目的是希望Agent每天每週都有固定打電話的量,這個量要記錄下來。

一個好習慣是要連續多天養成,所以Agent第一個月的培訓很重要,讓他養成好的習慣後,自然而然習慣打電話,覺得被客戶拒絕是正常的。另外要確定Agent的Skill是沒問題的。

打電話就是一個很好的習慣、基本功。打電話要不要有名單?打了電話,就會約到人, Agent自然而然就會去拜訪,所以只要把焦點放在打電話,讓他養成打電話的習慣,他就自然要取得名單、去拜訪。只要Agent有足夠的活動量,就不用擔心,我們一定保障他有業績。

我們的系統需要時間養成,一旦養成,而且把他當成是常態性的方式進行,兩年後,無論個人或單位,就會不斷的成長,這叫長遠計劃。要走長期,Agent要對自己的未來有套長遠計畫,才願意做這樣的事。




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