理性只能避免失敗,感性才能造就成功

發佈日期 : 2015年12月09日 撰文 :李政忠
文章編號: 7707

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理性只能避免失敗,感性才能造就成功 「理性只能避免失敗,感性才能造就成功」這句話是我的「阿忠語錄」第一條,也是以前在銷售過程中經常提醒自己,現在則是常常會在授課過程中提醒大家的一句話。

或許是受到台灣教育體制的影響,我發現目前大部份的人都非常的理性思維,無論是工程師、財務人員、法律相關人員...等,原本就是屬於在工作上需要相對理性的朋友,乃至於行銷、業務、客服...等,需要與人互動較多的工作,我看到很多朋友還是非常的「理性」地在工作著。當然,這些用「理性」在工作的朋友也許是非常「認真」地在工作著,甚至於他們真的很「賣力」地工作,但有時候我會覺得在「用心」的程度上,還少了那麼一點點。

當然,我的意思並不是「理性」不好,一切憑「感覺」做事就一定是對的。但是,「人」就是一種很奇妙的動物,如果願意打開自己的覺察力,就會發現有很多自己無法解釋的直覺力,會在生活中出現。先舉一個我聽到的例子,話說有一天彥宏老師和一群朋友一起吃Buffet,這一群人其中有一位朋友更是特別愛吃海鮮,但奇妙的是,那天中午那位朋友居然一點海鮮都沒拿,大家也覺得很納悶,於是大家就很好奇地問他「為什麼今天不吃海鮮?」,結果他只淡淡地說「不知道耶!今天就不想吃」。結果,到了下午,中午有吃海鮮的人開始出現上吐下潟、食物中毒的症狀,唯一沒有症狀的,當然就是那一位沒吃海鮮的朋友了。後來當然大家更是好奇地問他,他是有聞到或感覺到海鮮不新鮮嗎?他說其實沒有,就只是很單純地覺得那一餐不想碰海鮮。

再舉一個例子和大家分享,話說這一次去參與「2015 我是好講師」的決賽前,就聽說廣東有一位非常年輕卻非常厲害的銷售講師,而且過去的他還是一位「豬肉哥」,也就是在市場裡賣豬肉。但後來就是因為這樣的經驗,讓他發展出一套「祝福式銷售」,而且用這個主題參賽讓廣東賽區的評委為之驚艷。所以,在決賽之前我心裡就想,最好是不要和他在決賽時分在同一個賽場,畢竟我的主題一樣是銷售,能避開強敵當然盡量避開。但是,果然不能用負面的方式來跟老天爺說,決賽我真的就和他分在同一個賽場。而在比賽前一天分組練習時,就知道他真的是一位非常認真、非常賣力地在講課的講師,而且他的「祝福式銷售」相當的有條有理,具有邏輯架構。

可惜的是,決賽當天他所挑選互動的評委,並沒有依照他先前所設定的劇本架構走,加上他本身非常「理性」且「用力」地在講課,沒有覺察到整體與評委互動的氛圍與前一天的練習有了很大的不同,以至於我認為他還是表現不錯的狀況下,評委卻給了相對低的分數。我想,他當場如果可以更「放鬆」地去「覺察」當時的氛圍,並且稍微做一些適當的調整,整體表現一定可以更好。

以我這些年來在做銷售的過程中,確實常常可以透過直覺力「感受」到一些對方的想法,說真的,剛開始我也覺得很不可思議,但是,一段時間下來,我真的覺得這些感受的真實度非常高,往往更勝過對方話語的內容。而且也唯有透過觸發顧客的「感性」,才會有成交的機會,如果自己在「理性」狀態下,顧客也一定是用「理性」來互動,那得到的答案往往就是「謝謝!我再考慮考慮」。前陣子上課時一個學員也是很好奇那到底應該怎麼平衡理性和感性,我想,對我來說,我會寧可先抓住自己「感性」的直覺判斷,然後再透過「理性」的分析來評估風險所在。經過這幾年下來,我覺得這樣的成功率真的還挺不賴的~

至於該怎麼開始練習自己的「感性」能力呢?我想,除了學會「放鬆」之外,就是可以從「說故事」來開始練習了。也許後續我們就來聊聊,要怎麼說一個能「打動人的感性故事」吧~

本文經作者授權轉載,更多內容請參考【人際溝通輕鬆學】~『覺察』、『溝通』、『轉化』~





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