要買保險的理由-實戰篇第三回(12) 要向資深的業務人員買較可靠

發佈日期 : 2015年11月04日 撰文 :陳亦純
文章編號: 7675

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要買保險的理由-實戰篇第三回(12) 要向資深的業務人員買較可靠 新人小英哭喪著臉回公司,主管問她是什麼原因。他說一個醫療險明明談好了,但今天要去簽約時,客戶不肯了,問了半天才知道。客戶嫌她年資太淺,才一年不到,簽了保險之後萬一她不做了,又要找別人服務,還不如自己找一位他熟識的資深人員買就好了。

小英說,比學識,比專業,她都不會輸。但比年資她就不知怎麼辦了。我拉起耳朵聽他的主管怎麼化解她的困擾。

「小英啊!妳不會這樣跟他說嗎?妳受過最新、最嚴格的專職訓練,擁有最能證明多項知識的證照。加上妳有資深人員不如的科技化能力,妳能用電腦做最周全服務,還可以隨時提升客戶的需求和新知。如果還是不能取信於他,妳可以這麼說,資深人員的客戶眾多,對他的服務必然只能做到千萬分之一,而妳資淺,客戶還不是很多,對他的服務可以分配到百分之一,周到多了。而且他是個企業家,也會知道培養新秀、扶植新人的重要性。保險向新人購買,不是更能促進保險業的成長嗎?保險業能成長,國家經濟也就更繁榮。再說由於他的鼓勵,妳可以得到好的成就,妳就更能在保險業深耕經營,有一天也可以成為資深人員,為何不挺妳呢?」

不是我們見人說人話、見鬼說鬼話。而是你要能講出讓客戶聽了滿意的話。客戶說你資淺,你沒辦法說出一套你的特長、優勢,那你就真的太淺了。

每個人都有他的長處與短處,有些能改進,如談吐、學識、經驗和能力。有些是難改變的,如外表、身高、性別,你如何截短取長,你如何補充你的養分,在營業單位的會議中、在進修會裡、在保險大會裡,個個成功者都是你的老師。只要你有心,你會得到你的養分,獲取你成長的能量!

再順便提一下反向的問題,如果你是資深業務主管,客戶說:「你太老油條了,要服務的客戶又多,我還是找個比較資淺的人,也算是幫年輕人創業。」你怎麼回答呢?

新人有新人的問題,好比沒定性,能不能做很久不知道,老人是經過激烈的市場磨練後才留存下來的,所以服務沒問題。加上你有助手再幫忙服務,更是沒問題,而且你有廣大的人脈,對客戶的互補和生意的延伸會有適當的幫助,這是額外的價值。業務人員要能對不同的時地,不同的對象有適當圓滿的解釋,這是要靠自己長時間的投入和用心去學習才能脫穎而出的要領。

這單元我先講到這裡作一個段落,謝謝大家收聽!








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