要買保險的理由-實戰篇第三回(10) 有折扣我就買

發佈日期 : 2015年10月21日 撰文 :陳亦純
文章編號: 7673

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要買保險的理由-實戰篇第三回(10) 有折扣我就買 「哪有一毛錢都不少的事,上次我買××公司的保險,他們的業務員少收我一成保費,你能不能比照辦理?你若可以我就買。」這是一個討厭的問題,業務員最不願面對的問題。但確實有不肖的業務員用折扣在招攬業務。

你怎麼解決這問題呢?首先你要站得住腳,不亢不卑,不要動搖。或者先開個玩笑:「少收一成?這樣吧,我少收兩成,但您的保險每個月少保一天如何?」

「這怎麼可以!你在開玩笑!買保險就是不再自擔風險,萬一在哪天剛好出事,我的保險費豈不都白繳了。」

對方惱怒地說。「沒錯,我是和您開玩笑的,哪裡有保險一個月少保一天的,我的意思是您絕不願意因小而失大了吧!就像您的業務員在外面銷售產品時,您一定會告訴他必須遵照公司規定的價格,如果他私下打折給客戶,市場行情必然被他破壞。您想想看,這種業務員對公司連最基本的忠誠度都不夠,還能顧及對客戶的信諾嗎?您還敢讓他繼續代表公司嗎?」

再來可以訴求法理情了。政府的法令規範很清楚,不能用折價錯價取得不當業務,輕者罰款,重者取消證照。有需要害業務員沒工作嗎?行銷要費用,不但要接受訓練、再教育,還要積極地服務客戶,這都是要成本的。況且即使折價一成,這點錢只不過佔您二十年總保費的0.5%,對您只是九牛一毛,但對我們而言卻是服務成本裡的大部分。很多資深的同仁,他們不但自備電腦,還自聘助理與服務人員,以我所認識的幾位資深業務經理,他們一個月花在這些配備為客戶服務的費用最少都在十萬元以上,要是每個業務員都折價給客戶,他們還能維持高品質的服務水準嗎?

曾經有業務人員退佣,賠了夫人又折兵的實例。

某王姓區經理接到一個電話,說是有買大額保險,怕別人知道,約在咖啡廳的角落。

此人說他剛得到一大筆錢,想要藏在保單裡較安全,也不會被人知道,金額蠻大的,約有千萬元,先躉繳,再明年起部分領回作十年繳,如此不但可儲存這筆錢,又有長期獲利的空間。王經理建議他第一年分兩單,一張一百萬就開始作十年期,其他才躉繳,明年就可部分提領繳費,此人想想後同意了,但提出條件,因為他是自己找來的,所以保費需要退佣。他說待佣金王經理拿到後再給他就可以,王經理一聽大喜過望就同意了!

誰知保單作出來後,佣金退給此人沒有多久,此人把保單拿到政府的主官機關去申訴,說是業務人員說明不實,而且有幾個地方業務人員代為簽名,這單子當然就自始無效,全額退費了。

可憐的王經理不但遭受公司的懲處,還啞巴吞黃蓮有苦難言,白白損失了一大筆錢。

所以業務人員應該知道該如何堅守正確原則的重要性了吧!








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