保單健診個案探討:45歲陳小姐退休規劃 - 顧問分析

發佈日期 : 2015年10月20日 撰文 :龐寶璽
文章編號: 7672

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保單健診個案探討:45歲陳小姐退休規劃 - 顧問分析 個案資料請先參考:保單健診個案探討:45歲陳小姐退休規劃

個案中的客戶(陳小姐與蔡先生)是一個平凡的家庭。許多人在生涯的歷程中購買一張以上的保單。保單的保障額度與內容隨著家庭責任的改變亦需要同步調整。陳小姐與蔡先生因為婚姻關係的結束,壽險顧問協助兩造在保單權益調整的保全服務。保單中哪些部份需要改?為什麼要改?需要如何改呢?這是壽險顧問在保單健診時經常面對的問題。保單健診就如同醫生問診,需要專業的知識判斷與敬業的職業道德。

陳小姐在身故保障與退休需求方面應準備多少金額才算足夠呢?如何在有限的可運用資金下,在不同需求中的規劃有所取捨呢?蔡先生10年前買了兩張保單,分別是20年滿期的100萬元儲蓄壽險與500萬元終身壽險,年繳保費共15萬元;要保人與滿期及身故受益人都是陳小姐。這兩張保單因為繳費期夠長,已累積可觀的保單價值準備金。陳小姐該如何處理這筆錢呢?前夫蔡先生的保單還要再繳十年,每年再繳15萬元,她負擔得起嗎?還是解約後領取解約金呢?保單健診最困難之處是需求項目的選擇與需求額度的計算,不是只考慮被保險人本人的想法,同時還要考慮家庭其他成員的需求與狀態。這些都會影響客戶對於需求輕重緩急的認知與選擇。再者,還需要量力而為的考慮家庭的財務負擔能力,包括:現金流量的充足性與穩定性。

陳小姐離婚後,首先要處理的不是新保單的再購買,而是處理與調整既有保單的內容。如何處理前夫蔡先生的保單?原本陳小姐是保單的要保人,是否在離婚時將要保人改回被保險人蔡先生呢?是否該調整前夫蔡先生保單的受益人呢?是否應該將一年半前因不繳費而停效的保單申請復效呢?陳小姐離婚後會搬離現有住處到自己名下原本擁有的房子,通訊地址(繳費地址)變更有其必要。

以上這些問題都是壽險顧問在幫陳小姐進行保單健診時必須協助解決的「保全」問題。接著再考慮陳小姐離婚之後的保單是否需要重新再購買的「銷售」問題。陳小姐三年前曾因肝病住院,被要求必須依「增齡法」加2歲的費率加費承保。是否因此就不買保險,還是因為身體狀況已走下坡反而更要考慮買保險呢?若要重新購買保單,如何規劃較洽當呢?若考慮預算與核保問題,是否可以考慮多規劃意外險呢?

  • 壽險顧問要用什麼樣的方式解決客戶的問題?
  • 要用甚麼樣的方式使客戶得到好處?
  • 規劃的險種? 搭配方式?
  • 原有保單是否更動? 加強?
  • 再買一張?預算?

想好這些問題並且向客戶說明:我們期待達成什麼面向和程度的保障?為什麼?這個計畫履行與否的重要性在哪裡? 調整後保單組合上和內容上的優缺點是否可行?先說服自己!如果最後只是保全服務但無需加買保險,你願意嗎?





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