要買保險的理由-實戰篇第三回(9) 不要複檢或加費

發佈日期 : 2015年10月14日 撰文 :陳亦純
文章編號: 7668

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要買保險的理由-實戰篇第三回(9) 不要複檢或加費 有些客戶很不喜歡做身體檢查,或經過核保後被判為次標準體要加費而哇哇叫。

在環境汙染、壓力大、運動量少、慢性病多的狀況下,根據估計,約十個體檢的準客戶中至少就有兩個需要複檢,尤其是高保額更要再三評估。有時還要加費。有些人可以接受,但大部分的客戶就要好好溝通了。如何溝通呢?我的建議如下:

他有沒有做過精密的檢驗,如果有,報告拿來再評估。如果沒有,告訴他,有一些小現象,公司要幫他做確認,願意免費再送他更精確的體檢。

他有沒有熟識的醫院,可否依他最方便的時間地點再檢驗。如果客戶沒時間體檢,委婉告訴他,你會再和公司協調,如果用加費可否接受。

萬一複檢後需要以加費承保,你又該如何做呢?

「加費我不要,為什麼同樣的保險,我要比別人貴?」一般人知道要追加費率時,立刻都會有如此反應。

建議你可以這樣好言相勸:如果您的貨物外銷,裡面有一批瓷器,是不是會特別包裝,而且同意以較高的運費運送?通常他回答:當然要這麼做。

接著你再分析:「對於您的身體狀況,保險公司為何以較高費用來承保,原因是你就像那瓷器,我們需要比別人多付出一份關照,所以我們只是反應成本,也要您自己為現在的身體狀況付出代價,血壓高(假設)或許不是您的錯,但總是要您自己去降低它,加費就是提醒您這一點。」

客戶可能會說:「當初要是我不體檢,也不講我有高血壓,用免體檢的方式去投保呢?」

這時你要善盡說明:「若是您沒有講出來,萬一在兩年內因血壓高而導致的毛病出了意外,可能將得不到理賠或削減保額,就像瓷器如果不特別保護,萬一受損,得不到賠償或不能全額賠是一樣的道理,這已經讓保險公司無法確實估計被保險人的身體狀況,危害到保險公平的原則,所以損失必須由自己承擔。如果不加費呢?用保額上稍做降低即可。

或者先承保,幾年後血壓如果降低,且持續維持正常標準,可以再複檢,若體檢後一切正常就可恢復為標準保費。」

業務人員面對客戶的體驗結果不要心慌意亂,要正面以對,客戶往往對自己的身體狀況心中有數。所以坦誠以對,相互對問題找出解決的方法,才是長久之計。

曾經因複檢還是要加費後,客戶擔心未來要加保更麻煩,所以在知道加費並非很多後,把保額一下子拉高好幾倍的例子,這不是因禍得福,而是以實際的狀況去面對所產生的最好結果。我先講到這裡,等一下繼續再講下去!








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