銷售,是「陪」顧客買東西-Part I

發佈日期 : 2015年09月18日 撰文 :李政忠
文章編號: 7658

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銷售,是「陪」顧客買東西-Part I 之前連續三篇文章,相較都是從探討顧客心理狀態的角度來切入,進而設計適當的話術,以增加顧客的購買動力。接下來,想跟大家回過頭來聊聊最基本的概念,也就是「銷售」是什麼。

有朋友一定會說,銷售就是「賣東西給顧客」,當然,這個說法絕對沒有錯,因為銷售人員的目的本來就是希望促成交易。但,銷售人員如果太過於以「賣東西」為目的,很可能會把一些不是顧客真正有需求的東西,也想賣給顧客,而這時顧客感覺到的就是「被推銷」,這往往就是很多人怕面對銷售人員的原因。因為有不少朋友雖然不喜歡被推銷,卻又不知道如何拒絕,導致自己的不愉快,甚至於花錢買了一些自己沒有需求的東西。

所以,接下來就有了「顧問式銷售法」的產生,也就是強調「幫顧客買東西」。這個概念說真的非常好,因為透過適當的提問,不僅能顯示銷售人員的專業,更能幫顧客釐清真正的需求。同時在最後進行締結的時候,同樣透過引導式的提問,讓顧客自然而然地點頭說好,避免了被推銷的感覺。但,說真的,會不會覺得少了些什麼?是的,少了一種自己挑選東西的樂趣~

很多時候我們想要買東西,不僅僅只是為了滿足需求或解決問題,在挑選商品的過程,其實也是一種樂趣與成就感。所以,在採買一些高單價或相對重要的東西時,如果身邊有熟識的朋友剛好是這方面的專家,很可能我們會很希望跟他一起討論,乃至於請他陪著我們一起去買,相信大多數的人都有這樣的經驗。

不過,請很懂的朋友陪我們去買東西可能會發生兩種狀況,第一種是過程中所有的步調都是由這個朋友主導,包含去哪一家店,選哪幾樣產品來比較,乃至於最後要選哪一個。如果是這種狀況,我想雖然東西是買到了,也確實很符合我們的需求,但心裡總是有一點不開心,因為自己沒有參與感。如果過程中自己有學到一些經驗,也許下次再買同類型的東西時,你會寧可自己去買,不希望再找他陪你去了。

另一種狀況則是這位朋友完全尊重我們的步調,會想要聽聽我們的想法,想去哪幾家店,有沒有預先設定好想挑選的目標,但又會適時地提供他的專業意見。同時,在最後的決定時,他只是把所有的利弊得失好好跟我們分析,但是最後的決策權還是交給我們來決定。相信最後我們不但會買到需要的東西,而且一定是以他的建議為主要依據,不但學習到相當的知識,同時又有參與挑選的樂趣。所以在我們下次要再買類似的東西時,一定還是很希望再找他陪著一起去,甚至會跟朋友分享這段愉快的經驗。

因此,身為銷售人員,你能不能在你的專業領域上成為這樣的一位「朋友」呢?即便自己是在賣東西,朋友卻喜歡找你陪他挑,聽聽你的意見和想法,那朋友最後會是買誰的產品呢?

下一篇,就繼續來聊聊要怎麼做到讓顧客喜歡我們「陪」他買東西喔~還請大家期待~

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