要買保險的理由-實戰篇第三回(3):過一陣子再說吧

發佈日期 : 2015年09月02日 撰文 :陳亦純
文章編號: 7623

分享到 Google+    Facebook    LINE

要買保險的理由-實戰篇第三回(3):過一陣子再說吧 當保險業務員和客戶接觸時,常常看到客戶們說一些推拖之詞⋯⋯「過一陣子再說吧、等我想買保險時再通知你!」

為甚麼要這麼說呢?原因很複雜,錢不是很充裕或是一個原因,錢要作家用、要做投資是一回事。但錢多得是的人也這麼說,這到底怎麼一回事,其實根本是他自己不相信會有事,他不認為保險很重要,雖然天災地變,雖然車禍火災兇殺常造成很多人的死傷,但他可能心裡在想¬¬我怎會那麼倒楣,我不會碰到惡運的。

這是古人所說的:「不到黃河心不死,不見棺材不掉淚。」

像這種狀況,你或許可以提幾個故事來給他警惕。一部二次世界大戰的電影裡面就有保險的故事,內容相當殘酷。

日軍包圍菲律賓的「柯雷吉多」島,島上兩萬名美軍命在旦夕,援軍還趕不上,這批部隊隨時有被殲滅的危機。

此時美國的壽險業者立即聯合起來,希望用壽險去幫助這些在火線上的同胞及他們的家人。壽險業者在國難及同胞危急時發揮保險的救人於危的大愛精神,這些孤島的軍人們只要在空投的要保書上簽名,用電報傳回兵籍號即可生效。

保險金額從美金一千到一萬都有。保費從月俸裡扣,條件可說再好不過了。

一個月後此島被攻陷,兩萬人當中一萬人陣亡,一萬人被俘。但事後統計,這兩萬人當中有投保者不到三分之二,而且投保的人當中只有三分之一是用最高額一萬元,其餘僅是一千、三千、五千而已。

承保單位後來發了一封信給各保險公司,內容大致說:「想不到,即便身處險境,仍無法讓人們主動買保險。殘酷的戰爭取代不了專業的業務員⋯⋯」

這就是人性。到了黃河還是不死心,沒有面臨死亡時不相信自己會死。

所以有愛心的保險業務人員必須知道,保險商品再好、保費再優惠、客戶也不見得就相信你的話立刻投保。

你不要去相信客戶講的什麼─我沒有空、沒興趣、已買了等等,這些都是藉口,講的人不笨,相信的人是才是笨蛋。你要發揮鍥而不捨的精神,你要用你的堅持去打動客戶。

美國行銷協會有一個統計,百分之60的生意是在業務人員拜訪四趟以後才會成交的,但百分之96的業務人員卻都不願拜訪客戶四趟以上,這個統計的意思是六成以上的生意是百分之四的這些好手所做的,剩下的百分之40生意由96人去分配。我再做一個分析,一個營業單一百個人手,一個月作了一千萬業績。4個好手各佔了150萬的業績,96個人只分配到4.1萬,相差36倍。這個統計數字幾乎合乎在各行各業,各個行銷團隊,這也是我們所熟悉的20、80定律。

所以不用去羨慕或嫉妒那些表現好的人,你自問你的基本功有沒有落實,你想不想進入百分之20的優秀人士,或者更有企圖心的達到20裡的百分之20,也就是特優的4人。我先講到這裡,等一下繼續再講下去!








推薦書籍
愛捐贈:改變千萬人的捐贈觀念
愛捐贈:改變千萬人的捐贈觀念
秘密21:了凡四訊心想事成
秘密21:了凡四訊心想事成
要買保險的168個理由
要買保險的168個理由





相關文章

要買保險的理由-實戰篇第一回(4):保險都是騙人的!

那些顧客沒說出口的事...

強調「創新」一定是好的?

與第一次見面的客戶建立親和感

不想買保險的人的心態-知己知彼百戰百勝


隨機文章

[溫馨感恩] Pequeñas acciones pueden cambiar el mundo. (隨手善行可以改變世界)

國手教練的路跑秘技大公開!

房貸利率研究 - 2013/01

驀然回首

壯年台商更「心」苦!心血管疾病及中風風險高出本地近一成