一分鐘吸引顧客的注意力

發佈日期 : 2015年08月14日 撰文 :李政忠
文章編號: 7620

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一分鐘吸引顧客的注意力 在最近所做的幾次企業銷售培訓課程中,我發現還是有不少業務銷售人員不是很清楚「FAB銷售法」這項在銷售上十分有用的工具,今天就跟大家分享一下我對「FAB銷售法」的心得。我想,對我來說「FAB銷售法」無論是在能夠與顧客互動30分鐘到2小時以上的銷售類型,乃至於可能只與顧客簡單互動的門市店面,都具有相當大的威力。首先,還是先簡單介紹一下什麼是「FAB銷售法」。

指的是Feature,也就是產品與市場上的同質性產品相比,有什麼明顯的特性或特色;
指的是Adventage,也就是產品相較於其他競品的競爭優勢;
指的是Benefit,也就是「從顧客的角度」來看,這項產品能夠帶給顧客的利益。

相信從這樣的定義來看,可能還不是很清楚,我們就用網路上最常舉的FAB銷售法的例子來進一步說明。

如果你現在銷售的是一支新的牙刷,經過你的分析之後,FAB如下:
F:獨特的三面刷毛
A:業界最新開發的技術
B:帶給你輕鬆地刷牙經驗,以及乾淨的牙齒。

不知道經過前述的定義再加上這個例子,大家可以看出一些端倪了嗎?在寫完產品的FAB之後我們會發現,F和A通常是比較理性的陳述,而這些陳述對於顧客而言,不是很容易引起顧客的興趣與共鳴。而真正「從顧客的角度」來思考的就是B的部分,這一部份才會引起顧客的興趣




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