透過「跟進」提升業績同時結交好友~

發佈日期 : 2015年08月07日 撰文 :李政忠
文章編號: 7616

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透過「跟進」提升業績同時結交好友~ 過去帶業務團隊的經驗加上觀察身邊的業務朋友,我發現其實有不少業務人員不怕開發客戶,但,有一部分的業務人員卻往往在「跟進」這一環做得並不是很得心應手,所以今天就來跟大家聊聊這一段。

記得我剛開始從事業務工作的時候,對於「跟進」也做得不是很到位,一方面是因為怕太多的聯絡打擾到客戶,另一方面是因為有些客戶在跟進的過程中,明顯地感受到他的防備心,讓我覺得不大舒服,所以心生膽怯,就不敢主動聯絡。可是一但沒有繼續跟進的結果,往往過了不久,就發現客戶已經透過別的業務人員,購買了他所需求的商品或服務了。每當發生這種狀況,自己就會覺得很懊惱,明明客戶就是有明顯地需求啊!可是為什麼在跟進的過程,客戶的防備心強到讓我心生膽怯呢?

後來我在「跟進」之所以有所突破,是在2009年讓我領略到真正的「跟進」應該怎麼做,且讓我說故事給大家聽...

在2009年中左右,有一個客戶幫我轉介紹了一位台大的B學妹給我,電話聯繫了幾次之後,我們約好了要碰面聊聊,原本我的解說時間大概都抓一個半小時,可是那天B學妹臨時有事,只給了我40分鐘,想當然爾我也只好壓縮解說時間,但是到最後還是沒什麼時間做締結處理。因為那時候我合作的機構都固定在週六下午有安排說明講座,於是我就跟B學妹說,預計週三或週四晚上我會再跟她確認週六下午她能不能過來參加說明講座。

第一週我聯絡B學妹的時候, 她說週六有事可能沒辦法過來。第二週聯絡的時候,她說應該有機會,問了我確切時間和地點之後,在週六講座開始前,收到一封簡訊,學妹說她臨時到外縣市去可能趕不回來,跟我說聲抱歉,我還是跟她說預計下週三或週四再跟她確認下週六能不能前來。第三和第四週的狀況和第一週一樣,她都說她有事沒辦法過來。到了第五週,她又說應該可以來,又問了我一次確切時間和地點,但是到了週六,講座時間快到了她都沒出現,我也始終聯絡不上她。一直到了講座結束之後,她才回我簡訊說她忘了,剛好有朋友找她看電影,所以剛剛正在看電影,沒注意到手機,對我很抱歉。請問各位,這時還有勇氣再約下一週嗎?

在我前陣子授課過程中,也問了不少學員這個問題,確實有很多人到這個時候已經沒有勇氣再繼續跟進了。可是當時我也不知道哪來的勇氣,還是跟B學妹說預計下週三或週四再跟她確認下週六能不能前來,而到了週三我也真的打了電話,她也說這一次她會特別記下來,而且盡量把事情排開。到了週六一直等到講座開始前兩分鐘,B學妹總算出現了,只是我沒機會在講座開始前再跟她聊幾句。




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