善變的基金經理人(上)

發佈日期 : 2015年07月24日 撰文 :倪躍軒
文章編號: 7602

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理財顧問為了協助客戶快速瞭解自已的投資屬性,是否也使用過類似的測驗卷,來評估客戶的風險承受度?十到二十題的問卷得出以下類似的答案:
全球股票中國股票債券
積極型75%15%10%
成長型60%10%30%
平衡型50% 50%
保守型30% 70%

試想看看,兩個同年齡25歲的人,收入相同,圈選答案所計算的分數也相同,假如都是積極型,就意味著兩人的投資屬性相同嗎?兩人所需資產配置比例也相同,對嗎?可承受的財務風險也相同嗎?如果深入瞭解這兩個同齡的人,發現一個未婚,一個已婚,一個有房貸50萬(人民幣),另一個家境富境,一個有中風的老爸,每月需固定支付復健費2000元,另一個雙親身體健康,一個希望55歲退休,退休後每月花1萬,一個希望60歲退休,退休每月花費3000元。當理財顧問深入瞭解客戶的家庭背景,收入、支出、負債、資產,財務目標與夢想後,兩人是否可以承受相同的風險,還可以配置相同屬性的比例嗎?

所以,投資風險測驗卷,不論是10題或30題,只能測出客戶的『投資風險接受度』,不是客戶的『風險承受度』;主觀的風險接受度,可以靠幾個題目測出,那是客戶的直覺,以為自己可以接受這些投資風險;實際深入了解客戶的財務狀況後,發現『風險接受度』與『風險承受度』有很大的差距。

你是理財顧問還是投資顧問?這是一個定位問題的思考,金融服務業的行銷顧問必需清楚自已的定位,當定位決定以後,策略與銷售流程也隨之決定。許多保險顧問學了一些投資學的課程後,就將自己變成投資大師,幫客戶操作基金,將基金當股票操作,建議客戶逢高賣出、逢低買進,在配置的基金中一年轉換數次,這樣密集的轉換會有三個嚴重的問題:
  • 問題1:
    景氣好時,基金的獲利扣除手續費,還有賺頭。只因趨勢上漲使然。景氣不好或趨勢逆轉時,基金的獲利是負的,扣除多次轉換的手續費(每次1.5~3%),績效就慘不忍賭了,不論預測的準或不準,手續費都是一項極重的成本。

  • 問題2:
    預測的準,是機運還是功力?大型的投資機構使用數百萬美元的電腦,運用諾貝爾經濟學大師的計量分析模型,同時監控數萬家上市公司的數據,分析1000多種財務報表的變化,每年花在理柏(Lipper)、彭博(Bloomberg )或路透社,購買的即時資訊,一條專線動輒花費數十萬人民幣。一般的理顧問只靠分析總體經濟的數字,就做出獲利了結,或買進的決策,無疑讓自己走在剃刀邊緣。猜對九次抵不過猜錯一次,萬一猜錯的那一次剛好客戶要用錢,購屋、結婚或退休,您該怎麼辦?

  • 問題3:
    這樣密集的轉換,是不是為了自己的業績?如果只是為了衝高手續費的績效或競賽業績,經過幾年客戶就會發現問題,當客戶瞭解「轉換基金」不是為了客戶需求,而是為了顧問的需求時,一旦誠信破滅,就補不回來了。

容我再一次強調,理財顧問必須要有一個明確的定位!您想扮演理財顧問還是投資顧問?理財顧問注重客戶財務目標的達成,關心客戶所有現金流量的變化,理財顧問沒有能力幫客戶提高報酬率,只能降低投資風險來達成財務目標,比投資顧問帶客戶去冒險來的實際;許多投資顧問看幾份財經早報或財經頻道,再研究一下基金近期績效或排名,就可以滿口呼悠一堆投資建議,鼓勵客戶去投資短期排名前幾名的基金,只要客戶有錢投資就好,最終買的基金適不適合客戶?能不能幫客戶達成財務目標都不重要;重要的是「手續費」已經賺進口袋,這種短線廝殺的觀念,會害自己的客戶都跑掉,只要一季績效欠佳,投資顧問會被罵到臭頭,客戶有損失就會有情緒,誰叫您報的「明牌」不准!一如在股市報明牌的老師,平均2~3年就會消失的原因一樣





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