成交關鍵八之七:建立客戶的「合理」期望

發佈日期 : 2015年07月23日 撰文 :李政忠
文章編號: 7594

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而在衡量產品是否成功的標準,很重要的一件事,就是不能夠只是一些虛幻的無形標準,這些衡量標準必須要能夠具體、甚至於可以量化,如此與客戶之間才能夠真正客觀的來衡量。

另外,要創造「滿意」的客戶還有一件很重要的事,特別是你的產品本身帶有著改變客戶的「習慣」,無論是使用習慣、操作習慣、作業流程習慣、......,在這改變客戶「習慣」的初期過程中,一定要懂得花時間「教育」和「陪伴」客戶。因為就客戶學習曲線來說,挫折感最強的時候會發生在初期客戶認知到「有意識的無能」階段,而這個階段大都是在初期使用產品的時候,「改變習慣」確實是一個非常辛苦且充滿挫折的過程。

不過,對我來說,無論是在資訊產業或者後來的健康產業,我特別喜歡這段「教育」和「陪伴」客戶的過程,因為如果這段期間做得好,不只是創造出「滿意」的客戶,可能還會多出一些「好朋友」喔~我想,在這個階段多花了一些功夫,也是當年我在資訊產業時,其他同事的案子收不到尾款,而我的案子每一個都順利收到尾款的原因吧~

最後用一段很喜歡的文字來作為這篇文章的總結「透過銷售的方式來區別自己,而不是透過銷售的內容」,當體會到這段文字的精髓時,距離一位成功的業務人員就非常的近了~

很快地,已經來到成交關鍵的第七篇了,下一篇這個系列就會告一個段落,不過,我相信會跟大家繼續分享我在業務銷售上的心得,還請大家多多給我回饋喔!

下一篇「成交關鍵最終章:與客戶成為『戰略夥伴』」,也請大家期待~



本文經作者授權轉載,更多內容請參考【人際溝通輕鬆學】~『覺察』、『溝通』、『轉化』~





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