成交關鍵八之六:達成真正的「雙贏」承諾

發佈日期 : 2015年07月16日 撰文 :李政忠
文章編號: 7588

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成交關鍵八之六:達成真正的「雙贏」承諾 經過了重重的挑戰,從一開始釐清了客戶的需求,緊接著打敗眾多的競爭對手,成為客戶心中最理想的候選方案,接下來又克服了客戶的恐懼心理,讓客戶決定要選擇我們作為這次的合作對象,終於要走到議價簽約這一步了。但,這一步,如果走得不好,有可能前功盡棄,如果走得太急,更造成後患無窮,那到底該怎麼與客戶能真正的「雙贏」呢?

「殺價」乃是人之常情,我必須承認,我自己也常常在挑選完產品,準備要結帳的時候,習慣性地問老闆說「能不能算便宜一點」,對我來說,是不是一定要殺價成功才會買呢?其實,通常並不是,而是當我問出「能不能算便宜一點」的那一刻,心裡就已經有想要買的念頭了。只有一種狀況是,那個產品的價格真的超出我的預算(甚至是口袋裡的錢),只有殺價到符合預算時,我才會購買。

所以,當客戶要跟你進行議價的時候,表示什麼?如果是我,我會覺得非常的開心,因為表示客戶心裡面已經有想購買的念頭了。可是,我也看到有一些業務人員,還在與客戶釐清需求的狀況之下,就想要以「降價」的方式來吸引客戶選擇他的產品或服務。其實,這並不是一個明智之舉,因為如果太早就以「降價」為手段想要吸引客戶購買,往往不會如自己所願。因為客戶在意的還是這項產品或服務對他而言是不是真的有「價值」。而且過早降價的結果,就是當客戶確定要購買的時候,還是會再一次的「殺價」,所以業務人員可能還必須再次的降價,導致於利潤嚴重的壓縮。

而且,別忘了,在市場上「成交價」永遠不會是個秘密,今天的成交價,會成為明天下一個客戶的「參考價」!

所以,究竟該怎麼和客戶好好的「議價」呢?

  1. 先確認客戶的需求及其想要滿足需求的原因,如果客戶夠「痛」,他想要的慾望一定會更強烈!
  2. 在市場上可以滿足客戶需求的選項究竟多不多?如果你的產品特色是客戶最需要的,又是別人沒有的,那你又何必動不動就想著要降價。
  3. 時間壓力也是一個重要考量因素,究竟是我們急著要拿單,還是客戶急著要滿足需求或消化預算,總之,不急的人優勢就會多一點~
  4. 最後,當然別忘了「關係」還是很重要的一環,客戶是否在意與供應商保持長久合作關係?客戶端愈多人挺我們,事情處理起來就會容易許多。



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