準面談

發佈日期 : 2015年08月18日 撰文 :王海張
文章編號: 7572

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準面談 本文僅就銷售面談的部份,進行說明。因為它較具有困難性。

業務員的面談需求是單方面的,而凖客戶並不期待發生面談,所以在銷售面談的工作,也是以能激起凖客戶接受面談的意願為唯一的工作。

電話約訪

電話約訪,便是凖面談的行為。

永遠不要在電話裡進行銷售或說明,它往往使銷售的企圖破滅且永遠的失去機會,電話裡不可能察覺「誠意」,在電話那端,虛以蛇委、心不在焉很容易發生的。

不要忘了電話約訪的目的只有一個,取得約會。

「我是否可以有這個榮幸,於下午兩點整親自拜訪你呢?」比「我什麼時候可以前來拜訪你?」要正確。

希望拜訪和什麼時候前往會是兩個困擾,對準主顧而言。他們會輕易的說不,或不反對但用很忙來拒絕你。同時在後者的說法裡,給予凖客戶過多的主權,而顯得你是不夠信心和極度在意。凖客戶的意願尚未挑起,便進入了決定的困難。消除這個困難的方法便是輕易的說不了。

你必須知道說話的人使用的字眼和句子,正是反應出一個真實的Mind,凖客戶的Mind瞬間便接受了訊息而做出了直覺的反應。

「我有這個榮幸……」是謙遜的很難讓人拒絕,「於下午兩點」,很容易讓人做決定,因為時間是確定的,不需要太多的思考。「親自前往拜訪」是很容易讓人接受,拜訪的辛勞面已經暗示出去,並由主動的一方自行承擔,對對方而言是輕易而不煩惱的。

當然並不是這句話會有百分之百的正面回覆,但正面的傳達磁場已經直接攻入凖客戶的潛在頭腦裡。假如用計分的方式,你已經自然獲得五分。而後者的說法是沒有分數的,並且有潛在的負面分數。




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