成交關鍵八之五:成為客戶最好的「諮商師」

發佈日期 : 2015年07月09日 撰文 :李政忠
文章編號: 7570

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成交關鍵八之五:成為客戶最好的「諮商師」 從成交關鍵的第一篇文章開始,我們陸續談到了在拿到客戶的名單之後,我們可以先做些什麼,再來聯繫客戶。
與客戶的初次會談或者前二十分鐘,究竟應該先談什麼內容,才能讓客戶意識到我們所提供的「價值」。
緊接著談到了客戶究竟是如何做出「選擇」,還有有哪一些競爭策略是我們可以考慮運用的。
在經過多次與客戶的互動,歷經重重的比較、篩選和挑戰,客戶總算認為我們所提供的產品或服務,是他的優先考量。
正當我們鬆一口氣,準備要跟客戶好好談談價格方案時,這時突然發現,為什麼客戶又開始問到一些之前就已經處理過的疑慮,甚至有些時候反而聯繫不上他,就算聯繫上了,他總是說他最近在忙,晚一點再主動跟你聯絡。這,到底是發生什麼事了?而我們又該如何是好呢?

我自己在多年前有過一次這樣的經驗,那是我第一份工作即將結束,想幫自己好好挑一部真正喜歡的筆記型電腦,比較了一段時間之後,最中意的是一部SONY當時的頂級商務旗艦機種,外型非常漂亮同時又輕又薄,但問題是要價不菲,相較於其他品牌類似硬體規格的筆記型電腦,至少多了50%以上的價格。記得至少有2~3次,我都已經說服自己說「好,今天就去買!」,但,每次走到門市之後,心裡面馬上出現一個聲音「真的是這一台嗎?我會不會選擇錯誤呢?」,於是我又默默地走出門市,思考著是不是再考慮一下、再多比較一下。

甚至於自己身邊有一些友人,在決定了自己終身大事,準備要籌畫婚事的時候,心裡出現了一個聲音「真的嗎?我真的要跟那個人過一輩子嗎?我會不會太急著做決定了?」。乃至於有一些人因為這個聲音始終揮之不去、愈演愈烈,最終演變成為落跑新娘(新郎)的狀況。其實,以上兩個例子,都反映了一個過程,「人在做比較的時候,是專注在從眾多選擇方案中,選出一個認為最適合的,但一旦心裡做出決定,卻開始『擔心』自己是否選擇錯誤,『懷疑』是否會有更佳選擇的出現」。

所以,當你歷經了千辛萬苦,不斷地用各種方式呈現出你的產品特色,努力地說服客戶你的產品是多麼能滿足他的需求,當客戶開始接受你的產品是最適合他的時候,心裡卻同時開始「懷疑」自己的決定,並因而開始感到「恐懼」。而要化解這樣的恐懼,唯有從站在此時客戶的立場來同理他的想法開始。




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