要買保險的理由-實戰篇第二回(3):讓客戶買夠格的保單

發佈日期 : 2015年06月10日 撰文 :陳亦純
文章編號: 7547

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「雖然一開始我沒有想到他會問這問題而愣了一下,但很快我就以最該回答的方式回答他。」她說「我說折扣違法,而且幫他申請這麼高額度的保險,應該要收他的服務費才是,怎麼還可提折扣呢?」

客戶他接受這觀點,不提折扣,但想了想又提了另一個問題?」「什麼問題?」我緊張的問。

「他啊!居然問我幫他投保的是哪一家公司呢!」這真的是很好笑。但從這樣的實例而看,客戶會買保險,不是因為保險本身,不是保險費率高低,也不在乎哪家保險公司,他是因為業務人員才購買保險的。所以業務人員本身的專業度、行業素養、應對進退與熱忱,關係著你是不是能在保險業裡馳騁萬里的因素。

業務人員要對自己有信心!對保險有信心!對公司對商品要有信心!更重要的,你要對客戶有信心!你敬重他,你的出發點為他好,你用保險幫助他,你用保險讓他的事業更擴大,更能發展得強壯、紮實!他就可以變成你的客戶,而你就是他的安全守護神,他長期要信任的財務顧問。

這單元我先講到這裡,待會再繼續講下去!你知道嗎?很多客戶明明要買保險,但就是拖拖拉拉或終究拒絕了,原因不詳,到底發生了什麼事呢?








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