成交關鍵八之四:難道只能全力求勝嗎?

發佈日期 : 2015年07月02日 撰文 :李政忠
文章編號: 7544

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成交關鍵八之四:難道只能全力求勝嗎? 在「成交關鍵八之三」中,我們談到了客戶在購買過程中的選擇決策,往往最後是基於那些一開始以為「可有可無的標準」,而並非那些「必不可少的標準」。一個成功的業務人員,就是懂得如何把自己產品中最具特色的「可有可無的標準」,在銷售過程中逐漸引導成為客戶「必不可少的標準」,甚至利用一些難以定義的「無形標準」,讓客戶打從心裡覺得只有我們最懂他的需求。

但,有一個問題是,萬一客戶已經受其他競爭對手的影響,用競爭對手最具優勢的「可有可無的標準」定義成「必不可少的標準」,且用這個標準來評估我們產品的時候,該怎麼辦?難道,所有的案子都只能用全力求勝的方式來競爭嗎?

一個業務人員,正如球隊的教練,在資源(球員與其他設備)都已經固定的狀況之下,該怎麼面對這一場甚至這一個賽季的比賽,以利用目前所擁有的資源,去取得最大(最多)的勝利呢?

一個好的教練,首先要能評估自己的競爭位置。即便全世界最大的資訊服務提供者IBM,都發現到如果自己沒有介入為客戶的解決方案定義需求的過程,成功率僅僅只有7%,也就是說,有93%的機會會輸掉這次的競爭。如果自己愈晚出現在客戶的購買過程,獲勝的可能性就愈低。所以,如果收到客戶要你提供RFP(需求建議書)的要求時,也不要高興得太早,因為如果需求已經由別的競爭廠商為該客戶定義清楚了,自己可能只是一個陪榜的角色。

那該怎麼判斷出自己是不是只是陪榜的角色,以免白忙一場呢?以下幾個建議給大家參考:
  1. 客戶連一個小時的時候都不願意給你,以讓你做簡單的需求訪談。
  2. 客戶使用競爭對手才會使用的術語。
  3. 客戶對你的RFP提供時間給出一個強硬且極短的日期。
  4. 客戶對你的資訊提供請求反應非常遲緩。


當以上的四點出現了一到兩點時,其實可以合理的懷疑自己只是被客戶選來陪榜的角色。這時,給大家一個建議,絕對不要去挑戰已作出選擇的決策!以和為貴,留得青山在,可能是這個時候的最佳選擇。




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