成交關鍵八之三:原來客戶是這麼做「選擇」的~

發佈日期 : 2015年06月25日 撰文 :李政忠
文章編號: 7530

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要讓客戶最後認為我們的解決方案是最適合他的,必須做到以下幾點:

  1. 盡可能地愈早切入客戶的評選過程,不要落入只是陪榜當墊檔的。
  2. 釐清客戶的所有購買標準,知道哪些對客戶而言是「必不可少的標準」,哪些是「可有可無的標準」。而且不只弄清楚購買標準「是什麼」,「為什麼」也同樣重要。
  3. 把自己最獨特的「可有可無的標準」,不斷地暗示客戶,使其轉為「必不可少的標準」。透過詢問的方式,讓客戶理解到缺乏特定的功能,將會遇到的問題及其影響。
  4. 化無形為有形,化模糊為清晰。釐清客戶對於這些模糊標準的定義,如服務好、耐用性...等,確認客戶這些模糊標準的背後真正所要的目的。最後,當我們都釐清了客戶的標準,反之將競爭對手陷入「無形標準」裡,客戶將會認為,只有我們才是真正瞭解他的需求。

過去有一段時間我手邊同時代理了兩套體重管理產品,兩套產品的共通點是都是知名大廠的產品,都有最先進的技術和專利,都以高減脂率為目標,而且都不依賴代餐且不用挨餓,兩套產品都是三個月的套裝,且價格相當的接近。

不同點在於第一套產品三個月平均可減下8~10公斤,第二套產品三個月平均可減下6~8公斤,但是對一般外食族而言更容易執行,客戶每天所需吞的保健品總顆數較少,同時復胖率更低。所以,各位猜看看那個時候哪一套產品賣的比較好呢?相信聰明的你,一定可以猜的出來~

感謝大家對「成交關鍵」系列文章的支持,下一篇「成交關鍵八之四:難道只能全力求勝嗎?」,請大家期待囉~

本文經作者授權轉載,更多內容請參考【人際溝通輕鬆學】~『覺察』、『溝通』、『轉化』~





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