如果哪天銀行理專開始關心起你的財務目標

發佈日期 : 2015年06月02日 撰文 :廖義榮
文章編號: 7529

分享到 Google+    Facebook    LINE

畢竟要達成銀行規定的每月業績門檻,也不是那麼容易,因此即使是買基金,銀行理專也是希望你時常進出,基金買進贖回他們才有新的業績產生。而保險公司的業務員多數是沒有基本月薪的,他們也是需要不斷為保險公司招攬新的業務才能維持生存,這就是我們金融體系的生態:不停的銷售才是王道。

銷售是正常的,金融業本來就會有銷售行為,否則客戶也不曉得金融業有那些金融工具是他們可以運用的。只是在這過程中,如果金融業者能夠對所屬的從業人員多一點專業訓練,讓他們在銷售過程中能夠多一點同理心、多一點理財規劃的專業,在銷售的流程中能夠先去問客戶的需求,他們的財務目標等等,就能夠儘量利用金融工具來符合客戶的需求。

也許大環境無法改變。每天的業績目標還是要去達成的,但是如果多一點同理心,能夠真正去傾聽客戶的心聲,就如同以上對話的例子,也許大家多少都會碰到,當從業人員在對你銷售時,你可能有諸多問題要問他們,但是業務員或理專可能都沒留意到你的問題,或是他們只關心他們的業績,因此沒有真正了解你問的問題點何在,於是又用一些行銷話術來回答你,無法真正解開你對金融商品的疑問。

而金融業者如果能夠逐漸改變他們的思維,讓專業化的理財規劃服務真正落實到他們的行銷系統,能夠依據客戶的年齡,協助客戶完成人生不同的階段(Life Cycle)的理財需求與目的,從業人員所銷售的商品將更能符合客戶的需求。

而在從業人員的業績考核上,如果銀行除了要考核理專的手續費業績外,也將管理的客戶資產規模AUM(Assets under management)納入考量,讓理專可以長期的培養客戶,不以短期的手續費為唯一目標考量,能夠銷售合適的商品給客戶,不僅符合客戶的需求、減少消費糾紛的發生,對消費者的權益保障也是有益的。

文章來源:本文經原作授權轉載,作者為「Taylor廖義榮」。更多資料請參考 IFA獨立理財顧問網



推薦書籍
絕對成交勝經:讓三個月新人擁有三年銷售功力
絕對成交勝經:讓三個月新人擁有三年銷售功力
在TOYOTA學到的 只要「紙1張」的整理技術:彙整資訊、整理思緒、清楚溝通的技巧
在TOYOTA學到的 只要「紙1張」的整理技術:彙整資訊、整理思緒、清楚溝通的技巧
我的第一本圖解心理學
我的第一本圖解心理學





相關文章

關於退休你的信心指數有多少?

破除退休迷思快樂退休!

量價關係介紹(應用篇)

你想創業開咖啡店? 想清楚再開

小資族投保術(一):22K也能擁有大大的保障


隨機文章

夫妻剩餘財產請求權

腦溢血死亡如何爭取傷害險理賠成功案例分享

《真的很重要》系列3.看客戶的目的真的很重要

子宮頸癌症狀 - 子宮頸癌症狀與治療

投資型保單-是個迷人的小三,但不是白頭偕老的選擇