成交關鍵八之二:讓客戶意識到你所提供的產品或服務的「價值」

發佈日期 : 2015年05月28日 撰文 :李政忠
文章編號: 7525

分享到 Google+    Facebook    LINE

但如果一開始就把產品資訊提供給客戶,焦點就從客戶轉移到自己的身上,客戶無法對產品或服務的價值有準確的瞭解,乃至於我們在過程中可能會過度強調客戶所不在意的重點,而這樣客戶就會感受到的是一種「被推銷」的感覺了。

至於價格的問題,簡單地來說,如果初次碰面只有20 ~ 30分鐘,在做完上述的程序之後,如果可能,還是先請客戶讓我們回去之後,再依據今天所談的狀況,進行更多的需求分析,再提出「大概價格」。當然,如果客戶不死心一直想要得到答案,簡單地給出可能的「價格範圍」,同時觀察客戶臉部的驚訝表情是否為真(真正的驚訝表情絕對不超過一秒)。

但如果我們有完整的1.5 ~ 2小時時間來面對客戶,即便客戶在20分鐘之後即詢問產品大概價格,也千萬不要急著回答,而是接著依照所蒐集到的資訊,開始進行完整的產品介紹,但是務必記得,重點在客戶所在意的需求點,客戶不在意的部分,絕對不要過度去強調,以免導致反效果喔~

下一篇的主題是:「成交關鍵八之三:原來客戶是這麼做『選擇』的~」,請大家期待囉~

本文經作者授權轉載,更多內容請參考【人際溝通輕鬆學】~『覺察』、『溝通』、『轉化』~





推薦書籍
理財顧問的提問力:問出財務需求的第一本書
理財顧問的提問力:問出財務需求的第一本書
下流老人:即使月薪5萬,我們仍將又老又窮又孤獨
下流老人:即使月薪5萬,我們仍將又老又窮又孤獨
勞保實務教戰100%(四版)
勞保實務教戰100%(四版)





相關文章

要買保險的理由-實戰篇第三回(10) 有折扣我就買

掌握這4個重點,聊天都能聊出好業績

要買保險的理由-實戰篇第一回(9):我先生很會賺錢,何必買保險

要買保險的理由-實戰篇第一回(2):我要和太太商量一下

解約保單、良心不安


隨機文章

【保險小故事】傳言殺牛

臆斷≠確診!解除契約不宜主張臆斷的病名!

保險商品成本剖析---你買對你想要的商品了嗎?

免疫力強,不見得是好事

頭皮與腳底之間的距離