壽險顧問在保單健診的四種角色

發佈日期 : 2015年04月10日 撰文 :龐寶璽
文章編號: 7478

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角色四:顧問
壽險顧問扮演客戶的「顧問」角色,就像是客戶的保險醫生。透過每次的保單健診,審視客戶保單的現狀。若有需要改變時,提供保全服務或建議再購買新保單的規劃。以服務為前題,健診為手段,最終達到銷售的目的。這就是客戶與壽險顧問雙贏的角色。

成功的壽險顧問為什麼可以連續幾年創造高銷售業績呢?因為他們懂得在業務活動中適時扮演不同的角色。在新客戶開發時,對於沒買過保險的客戶從交朋友建立關係開始,隨著信任感的加強最後達到銷售保單的目的。亦即從朋友(角色一)轉化為業務員(角色三)。若是已經購買保險的新客戶,則是先交朋友(角色一),再從健診過程中建議是否需要保全服務(角色二)或再買保單(角色四)。至於已經是自己保戶的舊客戶,在長期朋友(角色一)關係下,看客戶的需要隨時提供建議或服務(角色二、四)。再回到朋友(角色一)的互動關係。如此不斷的循環,讓自己的新客戶擴張與舊客戶再購買以維繫業務的穩定拓展。

相對而言,失敗的壽險顧問則是太強調業務開發的業務員角色。業務員角色讓客戶只感受到不斷被要求買保險,但很少有朋友的關心與保全的服務。或許買了一張保單,但很難再次向同一位壽險顧問購買第二張保單。有些人會買保險是因為舊識的朋友關係就買保險,這種的人情保的業務關係也很難維繫長久。當業務關係無法進入良性的循環時,自然很難累積可觀的業務量。

資深壽險顧問不但具備順暢的銷售技巧以開發新客戶,也懂得利用保單健診的服務以鞏固舊客戶。新進壽險顧問想在保險業立足,透過保單健診使客戶感受到專業與敬業的態度讓銷售更具說服力。透過保單健診的專業服務,使客戶獲得更大的滿足感。因為對保單健診與對壽險顧問的肯定,客戶會主動推薦給其他親朋好友的服務機會,自然會為壽險顧問創造出無限的商機。





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