壽險顧問在保單健診的四種角色

發佈日期 : 2015年04月10日 撰文 :龐寶璽
文章編號: 7478

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壽險顧問在保單健診的四種角色 壽險顧問在保單健診過程中,扮演著不同的角色。保單健診的內涵包括與保單權益有關的保全服務以及與新保單銷售有關的業務活動。以此兩大內涵加以區分出壽險顧問在保單健診中的四種角色:朋友、服務員、業務員、顧問。

成功的壽險顧問不僅是擅於開發新客戶的好業務員,更是懂得利用保單健診中提供應有的服務,展現專業與敬業的好顧問。無論是新進或資深顧問,保險事業想做得好,做得久,保單健診中扮演適當的角色是必須做好的基本功。

保全服務
NoYes
銷售 No 角色I (朋友)
穩定階段
角色II(服務員)
純服務階段
Yes 角色III(業務員)
純產品銷售階段
角色IV(顧問)
顧問式銷售階段

角色一:朋友
壽險顧問扮演客戶的「朋友」角色,客戶對於保險的需求的改變並無特別的落差;客戶既無服務的需要也沒有再購買的企圖。客戶很少主動與壽險顧問聯繫,就是日常朋友般的噓寒問暖彼此維持著最基本的人際互動關係;代表雙方的關係屬於穩定的狀態。就是這細水長流且彼此信任的朋友關係為未來需求改變時的再次購買奠定好的基礎。

角色二:服務員
壽險顧問扮演客戶的「服務員」角色,通常是由客戶主動向壽險顧問提出保全服務的要求。當壽險顧問順利協助客戶完成服務項目後,客戶的需求就被滿足而無落差。這階段對壽險顧問而言是無業績、無收入的純服務階段。許多壽險顧問不願意在此角色上太費心力,但是這又是客戶衡量壽險顧問是否是個值得信賴有良心的好顧問,未來再購買保險時的重要參考。

角色三:業務員
壽險顧問扮演客戶的「業務員」角色,只能說是一位銷售技巧好的銷售員。在這純保單銷售的階段,無視客戶目前保單的狀況,透過銷售技巧達到新保單銷售的目的。新保單的銷售為自己創造高業績與可觀的收入,但又避開繁瑣又無益的保全服務。把保單健診當作開發客戶的話術,但實際上卻以完成銷售為目的。長期而言,客戶不期望自己的壽險顧問太強調業務銷售的角色。




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