壽險行銷的轉型與變革

發佈日期 : 2015年03月21日 撰文 :倪躍軒
文章編號: 7456

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(一) 金融商品的多寡會影響策略的形成(相生),銀行的商品比保險公司多,私人銀行的商品又比商業銀行多,決不是商品越多就越有競爭力,專注與幾項商品往往也能創造高績效;擁有品牌、黃金店面或是金碧輝煌的理財貴賓室,也算是一種商品,但客戶卻很難分辨出其中的差異。

(二) 競爭策略:所擁有的產品與知識會影響競爭策略的形成,銀行的高端客戶基本門檻是100萬美金與商業銀行AUM300萬新台幣所需的商品不同,自經營客戶的方式與理財顧問的銷售定位互有影響、牽制。誰擁有的知識與經驗,由誰來擬定策略者是較為妥當的作法,常見擁有權力作決策的人卻沒有充足的知識、經驗,「不恥下問」最困難的該是如何問?才不會有失面子。

(三) 銷售定位:三種行銷定位:關係行銷、產品行銷、需求行銷。需求行銷使用提問的方式來建立資料庫,從資料庫收集的訊息分析診斷客戶的需求,需求分析的科學的、理性的;關係行銷以經營客戶關係、感動客戶為主,用何種方式、行為能感動客戶的心?讓客戶願意掏錢購買我們的商品,是十分藝術的、感性的,很難有系統的傳承給後進。產品行銷是用「說」來引導客戶,您是否曾經「說」了一整天的商品,客戶為何購買?為何不購買?都不知道原因。行銷中說的比率佔的越高,越傾向藝術,問的比率佔的越高,越傾向科學。

(四) 客戶經營:客戶分為九種類型,客戶分類是以收入與資產的多少進行分類;有負債族、月光族、微產族、中資產、富裕族、高資產、雙國籍、富豪族、巨富族。

(五) 提問力:銷售無形金融商品,需要學習太極問句系統,太極提問第一層「挖掘需求」,第二層「診斷需求」,第三層「確認需求」。問句的三層結構差異只在核心目的,第一層挖掘出客戶的問題與慾望,因為問題與慾望形成初步需求;第二層診斷需求,探討問題與慾望的影響,如果問題與慾望沒有影響到任何人、事物、金額、時間,需求的層面就不夠深,客戶可以選擇處理也可以不處理;每一層皆提問一連串「關聯式」與「導引式」問句,即可挖掘出客戶的「初步」與「深度」財務需求。太極問句「立面圖」如下:
太極問句「立面圖」

理財顧問透過深入的提問,建立客戶完整的資料庫,從中挖掘出客戶的需求,為客戶創造更高的價值,成交時CASE才會大。一心只想要快速成交只會成交小CASE,沒有滿意的客戶就沒有未來長期績效的成長。轉型成理財顧問是需要不同的核心技術,需要「提問力」與「財務分析」的技能,財務規劃有數字就一定要計算,顧問使用財務型計算機,深入提問,深入對話,才能突破壽險行銷的困境。

專文內容摘自:財務顧問的成功筆記理財顧問的提問力





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