壽險行銷的轉型與變革

發佈日期 : 2015年03月21日 撰文 :倪躍軒
文章編號: 7456

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不了解客戶的財務需求,只是一味的推銷產品、衝高FYP,只會替理財顧問自己的未來製造風險。2008年金融風暴發生時,香港與台灣的銀行銷售連動債,在社會上造成許多投資的糾紛,消費者投資損失時,綁白布條抗議的新聞時常上演,理財顧問誇大債劵的保證報酬,或跨大基金的投資績效,卻避開不談商品背後的風險,金融風暴也讓單一銀行銷售連動債的賠償金額高達40億元台幣,多年來的獲利一夕消失,複雜的金融商品背後的風險,連銀行的總經理都承認自己看不懂,華爾街的貪婪包裝在複雜的財務公式背後,全球的經濟都受到影響。年代媒體集團董事長邱復生:『這個世界已經從大眾、分眾演變到個人時代了,每個人都有不同的個性與想法。過去的時代我們說要市場導向,那是因為當時的技術與方法,還無法區隔出每個人的不同需求,只能大略有個區塊,但是現在,我們深刻體會,不僅是要分眾行銷,還要個人行銷,你必須要非常、非常了解客戶的行為與需求。只要有商業行為的都有需要。未來,大家只有兩條路選擇,要不然就非常極大化的區分客戶,要不然就是要分眾分得非常細膩。要知道,主宰者,不再是你,而是你的顧客。明白這點,你才能贏。』

客戶希望被「一視同仁」?還是希望看成「獨立的個體」?人類的習性希望追求獨一無二,不喜歡與別人一樣,為客戶單獨量身打造規劃方案?相信深入傾聽客戶的聲音,答案會越來越清晰。

財富管理的核心技術包含五環:1.競爭策略2.銷售定位3.提問能力4.客戶經營5.商品與知識。核心行銷技術的五環,如同五行中的金木水火土,五行環環相生,也環環相剋。

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