壽險行銷的轉型與變革

發佈日期 : 2015年03月21日 撰文 :倪躍軒
文章編號: 7456

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※ ※ 全祿(Xerox)的故事
全祿(Xerox)就是典型無法放棄既有市塲,將大好前途拱手讓人的例子;全祿在1959年推出第一台普通紙影印機後,取代了印刷機的限制,讓小量的文件不需要人工手抄,送印刷的費用十分昂貴,普通紙影印機一推出後,美國大多數的辦公室,都使用全錄的影印機,全盛時期全祿擁有15000名業務人員,2萬名技術服務人員,全祿公司自然也成為全美國最賺錢的企業。1970年全祿成立帕洛奧圖研發中心(Palo Alto Research Center),研發新一代的辦公室應用設備;1973年帕洛奧圖研發中心以有許多傲人的成果,包括:
 1.全球第一台雷射印表機
 2.主從式架構
 3.乙太網路
 4.第一台滑鼠、硬碟與使用者圖形介面
 5.地區網際網路

全祿(Xerox)後來將圖形化使用者介面(Graphical User Interface)賣給頻果電腦,使頻果電腦開發出一系列的個人電腦;從帕洛奧圖研發中心(PARC)研發的成果,可以預見未來,全祿應該會成為印表機的廠商,或成為網際網路或個人電腦的先驅者;如果全祿發展印表機事業,可能惠普(HP)就沒有機會成為霸主;如果全祿發展視窗介面,可能就沒有現在的頻果(Apple)電腦或微軟(Mircosoft)。結果全祿(Xerox)的重要發明與創新,卻未能成功跨入電腦產業或印表機產業;全祿為了保護其影印機的銷售與製造,白白犧牲帕洛奧圖研發中心的研發成果,一直到日本影印機業者進入美國市場,全祿才發覺自己錯失大好機會。所以,一個目前極為成功的運作模式,可能會讓您看不見未來的危機,更看不見眼前的機會。當全祿回過頭來,想利用帕洛奧圖研發中心的成果來發展新事業時,人才早已流失,十多年前名不見經傳的小公司,現在已是電腦業與印表機的領導者。從全祿的故事啟發我們,每一各行業都在走一條自己的S曲線,組織早晚都會面臨挑戰,S曲線從興盛到衰敗的變化是必然的,一定會帶來不同程度的衝擊,只有用開放的心胸擁抱轉型、變革的人,才能成為最後的贏家;S曲線對金融服務業而言,也是一種決定創新轉型的思考、預測與趨勢,S曲線中面臨的衰退期所做的策略轉換,即企管專家常談的典範轉移(paradigm shift),企業與組織如果停留在固定的S曲線(S curve)上,將面臨不斷的挑戰與淘汰,「被動」的等待改變是一種策略,「主動」的迎接挑戰也是一種思維;思考的方向決定未來的格局。轉型成理財顧問是S曲線的移轉,財務顧問的核心價值是解決客戶的問題,轉型成理財顧問也是「定位」的移轉,藉由定位的移轉來提升行銷技術與自我的價值,改變自身的價值來服務客戶,也為客戶創造更高的價值。學習一門核心技術(精準的提問)是刻不容緩的變革方向

美國財富管理的經驗提早台灣20年以上,根據美國知名需求鏈管理公司Pitoval的經驗,交叉銷售金融產品失敗的原因是:
 1、產品與服務沒有相關性。
 2、未深入了解客戶的「需求」。



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