壽險行銷的轉型與變革

發佈日期 : 2015年03月21日 撰文 :倪躍軒
文章編號: 7456

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壽險行銷的轉型與變革 人類的文化,是一部求新求變寫成的歷史,近世紀以來,全世界都追隨許多企管大師(例如:彼得杜拉克)的智慧,汲汲營營改善產品的品質、提升製造與商業流程的效率、面對競爭不斷提高品質、降低成本,用心傾聽客戶的聲音,推出更符合客戶需求的產品,不斷提昇產品功能,改善客戶關係互動的技術(CRM);任何組織與企業都會老化,面對排山倒海而來的競爭壓力,企業為了求生存,求新求變似乎是永遠也停不下來的方程式,不斷的轉型與變革,才能將老化的企業再造,達成永恆的成就。讓我們從西方大師的S曲線理論,來了解「轉型」的質變與價值。

◆S曲線(S curve)的意涵

大數學家費雪(Fisher)曾經提出S曲線的理論,來闡述任何行業與產品的興盛衰敗,每一個新創事業與新產品,在剛起步時皆很困頓,有一段時間看不到任何績效,被消費者懷疑,甚至不被市場接受,慢慢的消費者的觀念改變,消費市場需求呈現;越來越多人接受新觀念或新產品,接著市場蓬勃快速發展,每年業績倍數成長,在利益的誘因下,此時不斷有新的競爭者加入戰局,用相同的策略來競爭;歷經數年的成長與繁榮後,碰第一條S曲線的瓶頸,企業與產品走到S曲線的頂端,人員脫落、業績下滑,產品銷售金額下降;在下一條新的S曲線形成之前,有一段混沌複雜的區塊,兩條S曲線是不連續的,在兩條不連續的S曲線中,唯有創新或轉型才能成為贏家。下面舉個實際的例子,來說明S曲線變化的意涵。
S曲線(S curve)的意涵
※ 黑白電視、彩色電視、液晶電視
是3條S曲線:黑白電視是第1條S曲線,彩色電視是第2條S曲線、液晶電視是第3條S曲線。許多人並不知道『摩托羅拉』(MOTOROLA)早期曾生產過電視機,1947年摩托羅拉推出第一台售價在200美金以下的電視機,第一年在美國就賣了十萬台。真空管的電視機,在消費市塲快速成長,電視機也帶動了電視台的成長;1967年摩托羅拉研發出第一台電晶體彩色電視機,市塲也創造出高績效,很快的就有新競爭者,陸續加入戰場:RCA、增你智(Zenith)、飛歌(Philco)都推出新產品來瓜分摩托羅拉的市佔率。1974年摩托羅拉決定,將電視機事業賣給日本松下電器後,就將摩托羅拉轉型為「通訊與半導體」的產業上,並成為通訊領域的世界級霸主。從真空管電視機轉型到彩色電視,又從彩色電視轉型到液晶電視;這3條S曲線都在做相同的事:『讓消費者看的更舒服。』 但這3條S曲線,卻使用不同的技術,從黑白電視到彩色電視,生產的技術完全不同、液晶電視的技術更是困難;液晶電視的生產工廠要求無塵,生產線的流程也與彩色電視不同。這類型的例子,還有許多可以引用;例如:椅子與辦公椅。如果30年前,您告訴一個做了20年椅子的師傅,要轉型去製做辦公椅,他是很難跳脫長達20年的舊思維,當你告訴老師傅說:『以後的椅子不會有四支腳,而是一根氣壓棒為中心,連接五爪輪子,未來的椅子是有五個輪子,可以在地上滾來滾去的。』做了20年椅子的師傅聽完之後,一定會罵你是瘋子,把你趕出去。對於一個目前十分成功的事業,「創新與轉型」是很難發生的,要跳脫舊思維、舊流程,放棄現下既得的利潤,對任何領導者都是重大的挑戰。




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