保單健診的新契機--保單轉換(下)

發佈日期 : 2015年03月16日 撰文 :龐寶璽
文章編號: 7451

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保單健診的新契機--保單轉換(下) 保單轉換有很多形式,可依照生涯階段變更受益人或增加保額,要善加利用這些方式。改變險種要考慮轉換過程中的費用損失及增加利差的空間。高利率舊保單並不建議轉換。更不要隨業務員跳槽而換公司換保單,此時吃虧的還是保戶。適合將傳統保單轉換為投資型保單的客戶必須是能夠承受風險、期待更高的報酬率的保戶。如果是保守型客戶只期待得到固定收益的報酬率則不鼓勵轉換。任何保險規劃都必須針對需求來設計,投資型商品並非純投資工具,且不同於傳統壽險商品,客戶需自行承擔投資風險,壽險公司不保證獲利。

除了公司為避免逆選擇及考量費用問題而有保額、險種及轉換期間等限制外,最重要的就是『補、退費的計算標準』。一般是以原保單及新保單兩者之保單價值準備金(或解約金)的「差」為計算原則。如果新保單的保單價值準備金(或解約金)較原保單高,需補繳一筆費用;反之,還得退還差額予保戶。

若不是為了降低舊有高預訂利率保單的利差損問題,保險公司不喜歡保戶解約。表面上看來,公司因為可收取一筆解約費用而受益,但是之前因銷售該保單所支付的費用,尤其是最大的佣金部分,本可從往後年度的保險費收入來調整,卻因解約而無從回收。為了降低解約率,想辦法留住每一張保單。可是,由於市場利率不斷下滑,這部分的費用損失可就不如利差損對公司的殺傷力來得大。

業務員鼓吹保戶採用扭曲的保單轉換可能原因有兩種:一是配合公司的營運政策,另一則是業務員個人銷售行為。如果是前者,則該公司的用意值得商榷,可趁此重新檢視保險公司的優劣;如果是業務員個人行為所致,公司應導正此種歪風以免嚴重影響公司形象,失卻保戶信任。

真正會替保戶權益著想的公司或業務員不會也不應主動提出這種被扭曲的保單轉換方式,即便是客戶主動詢問也應讓保戶充分了解其中的所有可能損失,而非為刻意隱瞞或含糊帶過或以要保書上均有告知為由而規避責任。

保戶本身是否不負責任呢?保戶應該要培養自身保險專業知識,最基本有效的方式是仔細閱讀保單條款,務必對每一條款充分了解。如何辨別契約轉換與解約?分辨到底保單轉換是否就是契約轉換,可從以下幾點來看:

  1. 新保單的保險始期及投保年齡是否與原保單相同?契約轉換的基本原則是新舊保單的保險始期及投保年齡不會改變。這一點是很容易判定的。

  2. 是否有補費或退費情事?契約轉換是以轉換前後保單的保單價值準備金(或解約金)為計算基礎,兩者金額相等的機會不太多,故補費或退費幾乎一定會發生。如果以原保單的解約金當作新購保單的保險費,自然不需要比較兩者的保單價值準備金(或解約金),也就不會有補費或退費的情形發生。




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